Matriz Ansoff: planejando estratégias de crescimento no e-commerce

Matriz Ansoff é uma ferramenta empresarial que serve para analisar, planejar e orientar a aplicação de estratégias voltadas para o aumento das vendas e para a expansão dos negócios. Decerto, ela pode ser usada por empresas de diferentes setores, incluindo as de e-commerce como a sua.

Esta ferramenta foi desenvolvida pelo matemático russo especialista em gestão de negócios, Igor Ansoff (1918-2002), em meados dos anos 1950. Em 1957, ele lançou-a publicamente pela primeira vez por meio de um artigo com o título “Strategies for diversification” na Harvard Business Review. Desde então, ela só ganhou fama e poder no mundo da administração.

Chamada também de “grade de expansão de produtos e mercados”, a Matriz Ansoff é um canvas (quadro) que conta com duas vertentes, a de produtos e a de mercados; e quatro células, as de “Penetração de mercado”, “Desenvolvimento de produtos”, “Desenvolvimento de mercado” e “Diversificação”, que apontam modelos de crescimento.

Matriz de Ansoff

Desse modo, a Matriz de Ansoff permite que um(a) empresário(a) como você descreva todos os modelos ou estratégias de crescimento para a sua empresa de e-commerce usando um só canvas. Isso, por sua vez, possibilita uma visualização mais fácil e consequentemente maior oportunidade de obter insights valiosos. Continue lendo e saiba mais!

Matriz Ansoff: os quatro modelos de crescimento

Como dito, de acordo com a Matriz de Ansoff, existem basicamente quatro modelos nos quais você pode se basear para criar estratégias de crescimento para as suas vendas e para os seus negócios. Conhece agora mesmo cada um deles:

Penetração de mercado

Neste modelo, o objetivo é aumentar as vendas dos produtos atuais em um mercado que já existe. Das quatro estratégias da Matriz Ansoff, esta é a que oferece menos riscos, pois os consumidores já conhecem tanto os produtos quanto os mercados.

Para usar este modelo, o seu e-commerce deve fazer uso de táticas como as de promoções, publicidade online, precificação agressiva e fidelização, entre outras, com o objetivo de adquirir mais clientes e fregueses, isto é, de penetrar no mercado.

A maioria das empresas usa este modelo. Só para dar um exemplo, e-commerces como o Submarino e Magazine Luiza investem pesado em aquisição e retenção de clientes, geralmente usando Marketing de Performance e programas de fidelização.

Desenvolvimento de mercado

A ideia aqui é entrar em um mercado novo, mas usando os produtos atuais do seu mix. Esta é uma estratégia de risco moderado, já que os seus principais produtos e serviços continuarão os mesmos, porém, você terá que se expor em um mercado desconhecido.

Neste modelo é necessário trabalhar com novas segmentações de mercado e novas bases de clientes. Segmente, por exemplo, por regiões ou por canal de distribuição. Crie novas embalagens e estratégias de preços. Atraia público de outras faixas etárias.

Recentemente, a Ruffles lançou uma embalagem em formato de tubo para suas batatas. A Pringles, que já usa os tubos há tempos, parabenizou-a por ter saído do “saco”. Apesar de sofrer com a ironia da concorrente, a Ruffles agora criou um mercado.

Desenvolvimento de produtos

Esta estratégia visa criar um novo produto e introduzi-lo em um mercado que você já domina. Os riscos aqui são moderados, pois você já tem uma boa base de clientes e sabe como atingi-los em cheio com o seu Marketing, contudo, ainda não sabe se o produto vai agradá-los.

Para criar um novo produto é preciso investir sobretudo em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D). Você também pode usar as técnicas das startups lançando um Produto Viável Mínimo e aprimorando-o paulatinamente. Ou, ainda, crie um produto a partir de produtos existentes.

O Uber, por exemplo, começou oferecendo carros de luxo na Califórnia. Com o tempo, a empresa popularizou esse produto e criou outros novos como o de entrega de comida sob demanda, o que lhe permite aumentar ainda mais as suas vendas e lucros.

Diversificação

O objetivo deste modelo é entrar em um novo mercado com um novo produto. Esta é, sem dúvida, a estratégia mais arriscada de todas, posto que tanto o mercado quanto o produto são desconhecidos, o que pode gerar problemas diversos e grandes perdas.

Seja como for, há três opções para diversificar, a vertical (expansão da atividade em toda a cadeia de valor); a horizontal (o negócio permanece no mesmo setor); e a conglomerada (o negócio é criado em um setor de atividades diferente do atual).

Existem várias empresas que diversificaram seus mercados e produtos ao longo do tempo, sendo uma delas a LG. Fundada em 1947, esta empresa fabricava produtos químicos, passando para o ramo de plásticos e depois para eletrônicos e telecomunicação a partir do anos 1950.

Usando a Matriz Ansoff no e-commerce

Para usar a Matriz Ansoff no e-commerce, considere realizar as seguintes ações:

• Reunir: colete números e informações precisas sobre o atual estado da sua empresa;
• Pautar: insira no canvas as suas propostas para os quatro modelos de Ansoff;
• Avaliar: observe o canvas e escolha a melhor estratégia para o atual momento;
• Planejar: elabore um plano para a aplicação da estratégia escolhida;
• Aplicar: coloque o seu plano em prática.

Vale dizer, enfim, nada impede que você tente implantar duas ou mais estratégias ao mesmo tempo. Tudo vai depender do cenário atual no qual a sua empresa se encontra.

Vantagens

Ao usar a Matriz Ansoff, você poderá:

• Analisar o ambiente de negócios para assim buscar o aumento das vendas e o crescimento com mais facilidade;
• Obter insights para tomadas de decisão em nível estratégico;
• Planejar ações de curto, médio e longo prazos para a expansão dos seus negócios.

Como se pode ver, a Matriz Ansoff lhe ajudará a elencar múltiplas estratégias de crescimento para o seu comércio eletrônico. Desse modo, você poderá escolher, planejar e aplicar as melhores estratégias no momento certo, o que aumentará as suas chances de sucesso.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Matriz Ansoff: planejando estratégias de crescimento no e-commerce. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.