O crescimento do mercado B2B em direção ao varejo digital

A cada dia, torna-se mais nítida a importância dos negócios B2B se conduzirem ao comércio eletrônico. Enxergar as novas demandas e tendências do mercado, e se adaptar a elas, faz total diferença quando o assunto é se destacar em meio aos inúmeros concorrentes e possibilitar que a empresa cresça ainda mais. Inclusive, muitas delas já perceberam a relevância de investir num e-commerce B2B para a sua expansão e decidiram viabilizar o projeto.

Neste artigo, você poderá conferir a expansão do varejo digital desse segmento, entender quem é o consumidor B2B e o que analisar antes de implantar um e-commerce nesse formato.

O que é uma empresa B2B?

Primeiro, é importante mencionar que o termo B2B vem da expressão Business to Business – Negócio para Negócio – e se refere à transação comercial entre empresas. Logo, uma instituição B2B pode ser uma indústria, revendedora ou, ainda, uma distribuidora. No entanto, em qualquer uma delas, quem consome é uma outra empresa, e não o consumidor final.

Esse tipo de comércio é movimentado, tradicionalmente, por meio do sistema de representantes através de visitas presenciais. Portanto, grande parte das empresas B2B acaba se concentrando em atender a minoria de clientes com maior potencial de compra, pois os custos gerados para fazer o atendimento das instituições menores, muitas vezes, não compensa em termos de lucros.

Como anda o mercado digital B2B?

Assim como o varejo digital B2C – Business to Consumer – vem exibindo resultados cada vez melhores, o formato B2B também vem apresentando crescimentos significativos. Segundo uma pesquisa realizada pela Forrester Research, as transações B2B no comércio eletrônico, nos Estados Unidos, movimentaram US$ 1,1 trilhão em 2019. Já numa perspectiva global, as transações nesse formato alcançaram os surpreendentes US$ 12,1 trilhões.

Esses dados só comprovam a expansão do varejo digital no segmento B2B e a percepção das empresas de que é preciso se reconfigurarem de acordo com as novas tendências do mercado, para irem além e conquistarem uma fatia cada vez mais expressiva.

Em 2020, um fator que movimentou as empresas Business to Business a caminharem para o comércio eletrônico foi o isolamento social provocado pela pandemia do novo coronavírus (Covid-19). Com a impossibilidade de continuar os atendimentos presenciais através das visitas dos representantes comerciais, muitas instituições sentiram a necessidade de se reinventarem e, assim, encontram no e-commerce uma excelente solução.

Esse foi o caso da Bunge, multinacional do setor de agronegócio, alimentos e bioenergia, que, rapidamente, decidiu se reconfigurar implantando a sua loja virtual. Um grande passo não só para resistir em tempos de pandemia, mas, também, para atender a uma tendência do mercado B2B contemporâneo.

Conheça o consumidor B2B

Um dos primeiros conceitos que as empresas B2B precisam considerar é o fato de que pessoa jurídica não compra absolutamente nada, sempre há uma pessoa física por trás de cada transação entre empresas, seja o próprio dono da instituição ou um profissional responsável pelo setor de compras. Portanto, é ele que precisa ser visto de maneira clara, para que dessa forma você trace estratégias assertivas e ele decida consumir na sua empresa em vez de no seu concorrente.

Partindo dessa ótica, é possível perceber que o consumidor B2B quer ter a mesma experiência de compra que ele tem no varejo digital B2C em suas compras pessoais. Ele busca um formato de consumo prático e ágil, em meio às inúmeras tarefas que precisa desempenhar diariamente. De acordo com uma pesquisa também realizada pela Forrester Research, 93% dos consumidores Business to Business que participaram da entrevista apontaram que prefeririam fazer suas compras corporativas online caso tivessem a possibilidade.

Esses consumidores já fazem pesquisas digitalmente antes de fazerem a aquisição de fato, portanto, essa alternativa tornaria a jornada de compra muito mais breve e você, como empresa fornecedora, possibilitaria que a compra fosse realizada a qualquer hora e em qualquer lugar, todos os dias da semana.

Por que investir em um e-commerce B2B?

Para que não restem dúvidas sobre a importância de investir em um e-commerce B2B, a seguir, você poderá conferir as principais vantagens que esse investimento trará para o seu negócio:

• Sua empresa conseguirá alcançar os estabelecimentos menores e mais distantes, o que, até então, era inviável. Afinal, a loja virtual poderá atender a todo o território nacional. Consequentemente, a sua base de clientes aumentará;
• Mais exatidão em relação ao controle e à reposição de produtos no estoque;
• Os e-commerces B2B, comparados às lojas B2C, se destacam no que diz respeito à recorrência, frequência de compra e fidelização dos clientes;
• E possibilitará que os seus representantes se dediquem em atender, apenas, clientes estratégicos de maneira totalmente personalizada.

A que você deve se atentar?

Dois dos principais fatores a que você precisa se atentar antes de implementar o seu e-commerce B2B, são: a escolha da agência especializada em implantação de lojas virtuais que viabilizará o projeto e a definição da plataforma ideal.

Algumas plataformas de e-commerce contam com ferramentas exclusivas para o formato Business to Business, afinal, ele apresenta especificidades que não são necessárias no segmento B2C. Dentre as principais funcionalidades, destacam-se: possibilidade de fazer a liberação do acesso à página de compra apenas para quem tem cadastro; presença de multiestoque, multiformas de pagamento e de salvar listas de compra; capacidade para pedidos de alto volume; definição de pedido mínimo por valor ou quantidade de itens; aplicação de impostos ao custo final da compra; e integração com ERP.

Saiba que é essencial buscar uma solução que permita que você cresça e ofereça uma excelente experiência aos seus consumidores. Sem dúvidas, essa escolha fará diferença nos resultados do seu e-commerce.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre O crescimento do mercado B2B em direção ao varejo digital. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.