D2C (Direct to Consumer) caracteriza todos os modelos de negócio de empresas que ofertam produtos diretamente para o consumidor, sem a necessidade da intermediação de atacadistas, varejistas ou lojas físicas.
Essa estratégia D2C permite o desenvolvimento de novas fontes de receita para os negócios, por meio de assinaturas e lançamentos de novos produtos, por exemplo. Ao eliminar intermediários, as marcas também podem reduzir custos de distribuição e obter mais controle sobre a margem de lucro.
O relatório realizado pela Híbrido em 2020 indica que, para mais de 40% das indústrias, a venda D2C já representa um faturamento superior a dois dígitos. De acordo com o mesmo estudo, apesar de promissor, 30% das empresas brasileiras ainda consideram um desafio implementar esse modelo.
Continue a leitura para conferir os diferenciais do D2C em relação a outras estratégias de venda, as tendências desse modelo, os desafios a serem superados e o que fazer para adotá-lo em sua empresa.
Como essa prática se diferencia dos negócios B2C e B2B?
B2B (Business to Business) são os negócios realizados entre duas empresas, ou seja, o consumidor final é uma pessoa jurídica. Já o B2C (Business to Consumer) refere-se à venda de bens e serviços de uma empresa para o consumidor final. Em tese, pode parecer com D2C, mas não é.
No modelo B2C, o produto sai do fabricante, passa por um atacadista ou distribuidor, depois pelo varejista para, finalmente, chegar ao consumidor final. Além de todo um caminho que depende de intermediários, essas estratégias nem sempre trabalham com um único fornecedor.
Para o fabricante, isso quer dizer que seu produto vai dividir espaço com outros concorrentes. Consequentemente, o espaço da sua marca dentro daquela loja virtual ou física é limitado.
Longe de ser uma proposta de valor baseada apenas com o objetivo de aumentar as vendas, o D2C busca construir uma experiência mais próxima com o cliente final. Essa é a oportunidade de conhecer realmente o consumidor e entender melhor suas preferências.
Há também uma alteração no volume das vendas. Ao vender para outras empresas, o fabricante lida com compras em massa em determinados períodos. Com a negociação direta com o consumidor, as vendas normalmente são de itens individuais, e não necessariamente seguem um calendário de compras.
Quais as cinco principais tendências envolvendo D2C (Direct to Consumer)?
Aqui estão cinco tendências para você observar nesse modelo de negócios. Confira!
1. Crescimento das vendas essenciais e de nicho
A pandemia do novo coronavírus em 2020 transformou o estilo de vida e o comportamento de compra do cliente. Consumidores acostumados a comprarem em lojas físicas começaram a adquirir itens essenciais, direto de seus lares. Houve também um aumento da demanda para produtos de nichos específicos, como vestuário mais confortável, equipamentos para home office e itens de jardinagem.
Mesmo com a normalização das rotinas pós-Covid, especialistas preveem que o D2C não será uma mudança de curto prazo. Isso porque muitos consumidores, incluindo aqueles que não costumavam comprar online, viram os benefícios e a conveniência proporcionados por esse tipo de relação comercial.
2. Logística integrada e fulfillment
O consumidor não vê mais o envio imediato e rápido como um bônus na venda online, ele espera encontrar essa comodidade em todas as compras realizadas no e-commerce. No caso do D2C, a logística integrada é a solução ideal para preparar as mercadorias e levar seu produto ao comprador.
O fulfillment é uma tendência para os iniciantes nesse modelo de negócios que não podem garantir a logística de entrega. Nesse sistema, há a terceirização do serviço de armazenamento do estoque e de entrega, o que garante a disponibilidade imediata do produto ao consumidor onde ele estiver.
3. Humanização do relacionamento com o consumidor
Os compradores valorizam a experiência online humanizada e mais próxima da marca. Os e-commerces D2C estão conscientes dessa preferência e investem em táticas para personalizar e otimizar a experiência de compra online.
Isso inclui personalização de mensagens enviadas por e-mail e a recomendação de produtos complementares. Outras estratégias bem-sucedidas são a interação com os clientes nos canais de vendas e redes sociais, bem como a oferta de descontos para consumidores regulares.
4. Foco na jornada de compra do consumidor
O e-commerce é a possibilidade de apresentar diretamente sua marca ao consumidor, mas a ausência de interação física com o produto pode ser um fator que atrapalhe a jornada de compra do cliente.
Uma das tendências do D2C é investir na experiência do cliente para que ele se identifique com sua marca. Além do uso de fotos das mercadorias que você produz, esses e-commerces começam a inovar adotando outros recursos visuais, como vídeos e realidade aumentada.
Também, as indústrias estão investindo cada vez mais em uma abordagem omnichannel, que combina a jornada do cliente digital no e-commerce da marca com as lojas físicas dos parceiros varejistas. Com isso, você consegue receber os consumidores onde quer que eles estejam.
5. Expansão internacional
De acordo com o Shopify, em 2022, o comércio transfronteiriço representará um quinto das vendas D2C em todo o mundo. Essa tendência de abertura para o mercado internacional é resultado da combinação de dois fatores.
O primeiro é o desenvolvimento das plataformas de comércio eletrônico, que oferecem aos vendedores D2C ferramentas como calculadora de impostos, pagamento em diferentes moedas e serviços de logística integrados que permitem a distribuição internacional.
Além disso, os clientes estão cada vez mais abertos às compras cross-border. As facilidades oferecidas pelas lojas virtuais aproximam o consumidor das indústrias que atuam no negócio D2C de todo o mundo.
Quais os desafios a serem superados?
Mesmo as empresas com grande experiência no mercado precisam se preparar para possíveis obstáculos. O primeiro deles é a concorrência com os varejistas, que têm uma experiência no atendimento ao cliente.
Outro entrave para o sucesso inicial desse modelo de negócio é organizar o estoque e a logística dos pedidos feitos tanto pelo varejo quanto pelos consumidores finais. Por fim, é preciso lembrar que a ação em um novo canal de vendas também significa alterações nas ações de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
Como aplicar esse conceito de forma assertiva em seu e-commerce?
Ao migrar seu negócio ou incrementá-lo com o D2C, é preciso reservar um tempo para se preparar adequadamente para essa nova fase. Veja por onde começar!
Adapte seu negócio
Analise o modo como sua empresa está estruturada hoje e se ela suporta as necessidades desse novo modelo de negócios. Além do treinamento da equipe, é necessário considerar a criação ou reformulação de algumas áreas do negócio, como:
- Logística: sua empresa consegue fazer a entrega diretamente para os clientes? As opções de fretes serão atraentes para esse consumidor final? Existe uma logística reversa preparada?
- Marketing: o investimento disponível é suficiente para divulgar seu e-commerce?
- Atendimento: existem canais e equipe suficientes para cuidar do relacionamento com o consumidor?
Organize o estoque
Com o D2C, é sua a responsabilidade de atender aos pedidos dos consumidores. Uma boa gestão de estoque garante que sua marca consiga processar os pedidos de maneira rápida e eficiente. Caso não seja possível lidar com essa etapa, o uso do fulfillment pode contribuir não só para a gestão do estoque como também para a entrega dos produtos.
Escolha sua plataforma de vendas
O e-commerce D2C depende da escolha de uma boa plataforma de vendas. Fatores como a tecnologia da ferramenta e recursos que melhoram a experiência do cliente são pontos a serem considerados durante esse processo.
Vender em um marketplace é uma alternativa eficiente para destacar sua loja virtual. Contar com a credibilidade de empresas já consolidadas no mercado pode ser ideal para essa nova fase dos seus negócios. Além disso, essas marcas oferecem ferramentas de gerenciamento que ajudam a cuidar melhor de sua loja virtual, além de programas exclusivos de gestão do seu estoque e entrega das mercadorias.
Discuta a transição com parceiros
Analise os números e certifique-se de que esse é o próximo passo para o sucesso da sua empresa. Antes de investir em um modelo D2C, também é importante discutir essa transição com seus parceiros de negócio. Em vez de transformar sua empresa em um concorrente do parceiro varejista, trabalhe em conjunto para tornar essa parceria mais lucrativa.
Você pode, por exemplo, selecionar a venda de alguns produtos no D2C e fornecer mercadorias para o varejo que já tenham um bom desempenho nesse segmento. Ou criar produtos que só serão comercializados pelo seu e-commerce. Essa também é uma oportunidade de testar as mercadorias que seus parceiros optaram por não comercializar.
Conheça seu consumidor
Descubra quem são as pessoas que se interessam pelos produtos da sua marca. Aproveite também para investigar o comportamento do consumidor e criar as personas do seu negócio para desenvolver ações de marketing mais assertivas. Esse perfil representa o seu cliente ideal e apresenta todas as características de um consumidor que é fiel à sua marca.
Decida o que vender
Defina quais são as mercadorias que você deseja fornecer diretamente aos consumidores. Comece vendendo um conjunto menor de produtos ou nos itens de lançamento limitado. Também é possível pensar na criação de produtos exclusivos para a venda no seu e-commerce. Lembre-se de definir os preços de seus produtos e de pensar em promoções e ofertas para atrair os primeiros clientes diretos.
O D2C (Direct to Consumer) é um modelo de negócio que veio para ficar. A venda direta aos consumidores ajuda a proteger a margem de lucro do seu negócio, amplia a área de alcance dos seus produtos e cria um canal direto com os clientes, contribuindo para o reconhecimento da sua marca, prospecção e fidelização desse público.
Leia também: Venda direta: um atalho até o consumidor final
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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre D2C (Direct to Consumer): cinco tendências para ficar de olho. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.
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