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B2B2C: o que é e quais são as vantagens no contexto do e-commerce?

O B2B2C é uma das estratégias que geram receita maciça para as empresas na Internet. A tendência é que esse modelo siga transformando as transações comerciais no futuro, melhorando a experiência de compra para os consumidores.

Ele é conhecido por ser um tipo de e-commerce centralizado, capaz de integrar toda a cadeia comercial, incluindo a indústria, os varejistas e o consumidor final.

A missão deste artigo é mostrar como o B2B2C funciona.

Sabemos que pode ser difícil entender exatamente como funciona o B2B2C, por ser a fusão de dois outros modelos de negócio. A missão deste artigo é mostrar como esse modelo funciona. No final, listamos algumas dicas de como você pode investir no B2B2C. Confira.

O que é B2B2C?

B2B2C significa Business to Business to Consumer. Em português, a sigla significaria Empresa para Empresa para Consumidor.

Como o nome já indica, é um modelo de negócio em que a empresa 1 vende seu produto ou serviço em parceria com a empresa 2. Nessa relação, a empresa 2 oferece a experiência de compra ao cliente final, mas o cliente entende que está comprando um produto ou usando um serviço da empresa 1.

O segundo negócio permite que o primeiro tenha acesso a seus consumidores, tenha sua marca reconhecida e, com o tempo, aumente a base geral de clientes.

Vários motivos podem favorecer a parceria com empresas que oferecem serviços no modelo B2B2C, como o baixo risco, a oportunidade de oferecer um serviço complementar e de aumentar o mercado consumidor.

Resumidamente, podemos dizer que o B2B2C é um modelo em que a transação comercial acontece de empresa para empresa e, em seguida, para o consumidor.

Como funciona?

Para que o modelo B2B2C funcione, as duas empresas precisam ter a mesma base de consumidores como alvo. Além disso, elas precisam reconhecer que nenhuma delas poderia alcançar os mesmos resultados por conta própria.

A parceria precisa fazer sentido para os clientes finais. Aqui está um exemplo de como o modelo B2B2C beneficia todos os envolvidos.

  • Empresa 1 (que vende): consegue complementar ou oferecer um serviço novo sem investir recursos internos, e ganha dados adicionais sobre os clientes.
  • Empresa 2 (empresa intermediária) constrói credibilidade da marca rapidamente, aproveitando uma base de clientes existente para reduzir os custos de aquisição.
  • Consumidor: pode tirar proveito de um serviço conveniente, que é respaldado por uma fonte confiável.

Quais são os melhores exemplos de modelo B2B2C?

Para entender melhor como funciona o B2B2C, confira alguns exemplos do modelo no mercado brasileiro.

Aplicativos de entrega

Aplicativos de entrega como iFood e Rappi são excelentes exemplos de modelo B2B2C. Vejamos, na prática, como eles funcionam para os consumidores e as empresas.

Os clientes não têm muito tempo para ir ao supermercado e preferem que outra pessoa faça as compras para eles e, em seguida, entregue as mercadorias.

Os supermercados, por outro lado, normalmente não oferecem esse serviço, porque a logística para entregar as mercadorias ao cliente pode envolver um investimento pesado em tecnologia e funcionários. Então, entram em cena os aplicativos de entrega.

Um aplicativo como esse oferece um espaço virtual onde os consumidores podem imitar toda a experiência de compra de alimentos, remédio e outros itens. Selecionados os produtos, um entregador cadastrado pega a compra e faz a entrega no destino adicionado no app.

O aplicativo pode colher os benefícios de contar com a parceria dos supermercados e de outros estabelecimentos, o que gera uma base de clientes integrada.

Os supermercados e demais estabelecimentos podem oferecer um serviço adicional aos clientes sem investir recursos próprios. O consumidor final entende que está comprando produtos no supermercado, e não no aplicativo de entrega, mas ele pode associar as compras no supermercado à facilidade oferecida pelo app.

Marketplaces

Sempre que um consumidor usa uma empresa para solicitar os produtos ou serviços de outra empresa, estamos diante de um exemplo de B2B2C. Então, alguns marketplaces podem se encaixar nesse modelo.

Marketplaces oferecem sua hospedagem, o armazenamento em depósito e os serviços de entrega para alguém que tem um produto ou serviço que deseja vender.

Ao oferecer esses serviços a outras empresas, eles podem trazer clientes que querem comprar os produtos ou serviços hospedados em sua plataforma.

Qual é a diferença em relação aos modelos B2C e B2B?

A diferença entre as siglas está na maneira como as empresas se relacionam entre si e com os consumidores. A seguir, entenda melhor cada uma delas e como se diferenciam do modelo B2B2C.

B2C

A sigla B2C significa Business to Consumer (em português, Empresa para Consumidor). Esse é o modelo de transação comercial mais comum no varejo.

Ele acontece quando uma empresa vende diretamente para o cliente final. Diferentemente do B2B2C, não há um intermediário no processo de venda.

B2B

A B2B significa Business to Business (em português, Empresa para Empresa). Como o nome já sugere, é um tipo de transação comercial que não envolve o consumidor final.

Para ilustrar esse modelo, imagine as redes varejistas e os prestadores de serviços que precisam comprar produtos ou matérias-primas de terceiros: indústria ou empresas fornecedoras. As empresas que vendem esses tipos são exemplos do modelo B2B.

Quais são as vantagens do B2B2C para o e-commerce?

A seguir, listamos as principais vantagens de oferecer um e-commerce do tipo B2B2C.

Oportunidade boa demais para ser recusada

Se o seu serviço torna uma empresa capaz de expandir suas ofertas aos consumidores, você tem uma oportunidade boa demais para ser abandonada. Isso coloca seu futuro parceiro em uma posição de estabelecer um acordo o quanto antes.

Para firmar um relacionamento e adquirir participação no mercado dos consumidores, pode ser necessária uma despesa de marketing por parte da empresa intermediária. Para a empresa que produz o produto, essa é uma grande oportunidade de fazer o negócio crescer sem grandes custos e riscos.

Acesso a leads qualificados

Um lead qualificado é um cliente em potencial, alguém que conhece seu negócio e está a um passo de se tornar um cliente. Para transformar os contatos (leads) em leads qualificados, é preciso concentrar os esforços do time de vendas.

Esse é um processo que leva tempo, além de demandar pesquisa e investimento em boas estratégias de vendas. A vantagem da empresa B2B2C é que ela pode se beneficiar de uma lista robusta de clientes em potencial que outra empresa se deu ao trabalho de qualificar e manter.

Pense, por exemplo, nos aplicativos de entrega que alcançam os leads qualificados de supermercados e outros estabelecimentos.

Sobrecarga reduzida

Você também pode se beneficiar da estabilidade de uma empresa maior, com logística própria, à qual você pode recorrer. Seu negócio intermediário não precisa, por exemplo, se preocupar em estocar ou armazenar bens de consumo. Tudo o que você precisa é conectá-los aos clientes finais.

Credibilidade de uma grande marca

Uma das coisas mais difíceis como empreendedor é construir uma marca confiável, e esse é o requisito para aumentar sua base de clientes e seus lucros. O modelo B2B2C permite que você pegue um atalho e obtenha uma credibilidade apenas por estar associado a um negócio maior e já estabelecido no mercado.

Como adotar o modelo B2B2C?

Até aqui, você conseguiu acumular uma bagagem importante sobre como funciona o modelo B2B2C. Nesta parte do conteúdo, separamos algumas dicas de como você pode investir nesse modelo de negócio.

As dicas valem, inclusive, para negócios que desejam fazer a transferência do modelo B2C para B2B2C. Acompanhe!

Identifique um nicho de mercado

Os maiores desafios do modelo B2B2C – e talvez de todos os modelos – estão na própria formulação do negócio, e não em termos de infraestrutura. Um deles é identificar o nicho de mercado.

Apenas observando o segmento e analisando os serviços oferecidos por empresas concorrentes, é possível identificar a necessidade de criar um negócio mais ousado do que o cenário atual, capaz de promover integração entre empresas e o consumidor final.

É necessário pesquisar bastante até identificar uma fração pouco ou nada atendida de um grupo de consumidores – uma oportunidade oculta dentro de um segmento competitivo.

Conheça bem as personas do seu negócio

O maior erro de uma empresa B2B2C é adotar uma abordagem única para sua audiência. Afinal, esse modelo oferece serviços tanto para empresas quanto para consumidores finais. Isso significa que um negócio B2B2 tem, pelo menos, dois perfis diferentes de persona.

As personas são representações mais detalhadas do que o conceito de público-alvo. Elas têm nomes, dores, necessidades e objetivos específicos em relação à solução oferecida pelo seu negócio.

Tenha um plano de negócio

O plano de negócio é um documento que registra, por escrito, as metas de uma empresa e os passos necessários para atingi-las.

Além de ser uma orientação para remodelar ou abrir o seu negócio, o plano contribui para estabelecer o seu diferencial competitivo, ou seja, a característica ousada que pode representar a “sobrevivência” da empresa no mercado e torná-la única para os consumidores.

Não é difícil ver o porquê de negócios B2B2C se tornarem cada vez mais comuns. De certa forma, esse novo modelo de empresa pode ser considerado uma forma de ajudar empresas menores e ágeis a auxiliar as mais estabelecidas a encontrarem maneiras de atender melhor seus clientes.

Gostou de saber um pouco mais sobre o assunto? Deixe um comentário com a sua experiência no mercado B2B2C.

Leia também: Conceito B2B2C já é realidade no e-commerce

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre B2B2C: o que é e quais são as vantagens no contexto do e-commerce?. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

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