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Como ingressar no mercado B2B através de um canal de e-commerce?

Para falar sobre como otimizar processos dentro de uma operação de e-commerce B2B, é necessário enxergar os mais variados cenários que envolvem esse modelo de negócio. Porém, antes disso, também é preciso que a empresa interessada em entrar nesse mercado tenha em mente quais os problemas que deseja resolver.

Perguntas como “vou montar o canal B2B para quê?”; ”desejo atingir mais clientes ou quero que meus parceiros comprem de forma mais eficiente?”, entre muitas outras questões, devem ser respondidas minuciosamente antes de dar o primeiro passo para a entrada nesse universo de possibilidades que o business-to-business proporciona.

Tendo bem claro “o que” deve ser feito, é hora de partir para o “como”. E é nessa etapa que entra a escolha pelo parceiro de e-commerce que vai colocar em prática a missão de torná-lo realmente um canal B2B eficiente. Entendidos esses dois processos, é preciso definir de que forma você deseja desenvolver esse projeto.

Então, novas perguntas passam a ser necessárias, como: “você vai envolver o time comercial da sua empresa no novo canal?”; “a ampliação vai ser feita disponibilizando todas as políticas ou o portfólio de produtos?”, e por aí vai. Veja bem, para ingressar no poderoso mercado B2B é preciso entender todas as variáveis envolvidas nessa trajetória. Porém, não apenas entender, mas operacioná-las de forma que o seu cliente se sinta parte do projeto e não veja necessidade de buscar outras fontes.

Essa miscelânea de variáveis envolve a condição comercial estabelecida para esse e aquele cliente, além dos tributos envolvidos nas vendas para revendedor e nas vendas para uso e consumo — que, aliás, são completamente diferentes. Essas características que envolvem a operação B2B devem estar muito bem mapeadas para que seja possível entender e atender essas demandas, fazendo com que o processo idealizado inicialmente seja de fato atingido.

Você deve estar se perguntando como tornar possível essa configuração e gestão de gerir as variáveis, não é mesmo? Bom, compreender todas elas é um bom começo. E inclua também nessa lista o processo de múltiplos preços, restrições (ou não) de portfólios de produtos, que pode diferir em determinada região. Sem contar que a política de preço ou de benefício para um cliente ou grupo de clientes em um local pode não ser a mesma em outro. Além das políticas estabelecidas pelo governo, que também precisam ser atendidas.

O mesmo produto, ou seja, aquele que tem base de custo e preço iguais, pode ser tributado por diferentes números, dependendo de cada município. Tudo isso deve ser planejado para que o cliente entenda o canal B2B como uma extensão da empresa, fazendo com que ele sinta que está em um canal novo, mas lidando com a mesma organização que se relaciona há anos.

Infelizmente, não raramente as operações acabam não se adaptando ou não contemplando todos esses processos e o lançamento do portal de e-commerce frustra as expectativas do empresário.

Isso porque o ponto fundamental na estruturação ou modelagem de um projeto de venda B2B (não diferente dos demais canais que a empresa esteja pensando em colocar seus produtos à venda), é ter claro quais são os atores envolvidos e quem será impactado por esse canal a ser implantado.

O grande gargalo da frustração nesse processo todo é a ansiedade em acelerar o projeto, claro, muito causado pelos desafios impostos pela pandemia e o fechamento das empresas. Entretanto, é preciso compreender que essa digitalização atropelada não vai proporcionar o canal B2B ideal para aumentar as vendas, mas se tornar um grande problema para a organização.

O post Como ingressar no mercado B2B através de um canal de e-commerce? apareceu primeiro em E-Commerce Brasil.

Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Como ingressar no mercado B2B através de um canal de e-commerce?. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

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