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Como vender em marketplaces com saúde financeira

As vendas de produtos em marketplaces vêm aumentando nos últimos meses. Não apenas por situações adversas que estamos vivendo em nível mundial, mas também por existir uma série de benefícios para os sellers. Entretanto, como em todo processo de crescimento e desenvolvimento, barreiras vão surgindo e, entre esses desafios, quando se fala em gestão financeira do e-commerce, nos deparamos com a gestão dos pagamentos dos marketplaces.

Para isso, a solução principal é contar com um conciliador de repasses dos marketplaces, que vem justamente para tornar esse processo mais simplificado, automatizado e livre de eventuais erros que possam ocorrer com a conferência dos valores pagos. Mas antes de nos aprofundarmos nesse assunto, é necessário primeiro que entendamos quanto custa vender em marketplaces e como essa estratégia pode ser rentável para seu negócio.

É fato que o consumidor encontra muita comodidade ao comprar em marketplaces, pois em um só lugar ele consegue comparar uma enorme variedade de produtos. Além disso, existe o fator confiança, uma vez que seus sites carregam marcas de boa reputação no mercado. Isso significa um fluxo maior de pessoas acessando seus produtos.

Iniciando no universo de vender em marketplaces

Os marketplaces trazem toda a estrutura de vendas pronta. Basicamente podemos dizer que o seller paga por um aluguel de um espaço virtual e vendas, com infraestrutura para receber os anúncios dos produtos e fazer a gestão das vendas.

Para se conectar, é necessário estar integrado a um software que permite o cadastro de produtos alinhados às regras de cada marketplace. Lembrando que temos as famosas taxas, custos para aumentar sua operação e o momento da conciliação de repasses.

Não existe um valor inicial para anunciar em marketplaces, o que existe é a apresentação de alguns documentos, que podem variar de acordo com as regras de cada um deles. Mas e o investimento operacional? Este, sim, requer atenção, pois para ele você deve olhar para: estoque inicial, custos operacionais e logísticos, recursos humanos e ferramentas de integração e gestão, pagamento da comissão por venda realizada, canal de venda e categoria.

Nesse ponto, o gasto dependerá muito do seu segmento de mercado, sua localização e o momento do seu negócio. Tudo isso impactará não só nos seus custos, mas também no preço de venda.

Quanto custa vender em marketplaces?

A cada venda efetivada, existe um percentual cobrado do seller pela negociação fechada dentro da plataforma. Essa taxa por venda gira entre 16% e 20% em média para a maioria dos marketplaces do país. Ela inclui os itens relacionados abaixo, que podem variar de acordo com a categoria do produto comercializado:

  • Marketing – 6%;
  • Sistema antifraude – 1%;
  • Gateway (taxa administrativa da operação) – 3,5%;
  • Antecipação AVP (venda a prazo e recebimento do dinheiro) – 8%;
  • SAC – 1%;
  • Charge back (valor não reconhecido pela operadora) – 1%;
  • Custos fixos (mão de obra, aluguel, TI, investimentos) – 2%.

E-commerce ou marketplace?

O e-commerce não vem com “tudo pronto” como os marketplaces. Por isso, o gasto inicial e os custos ao longo da operação são um pouco maiores, o que fica em torno de 22%. Esses custos envolvem, por exemplo: estoque inicial, plataforma (e sua mensalidade), gateway de pagamentos, segurança da informação, soluções de pagamento, ERP (e também suas mensalidades), custos de operação e logística, capital de giro (para vendas a prazo), recursos humanos, entre outros.

Isso não quer dizer que você não deva ter seu e-commerce próprio. A ideia é que, se o seu investimento inicial está curto, talvez seja interessante começar nos marketplaces e, aos poucos, estruturar seu e-commerce.

Enxergando o real lucro da sua operação

Com tudo que foi apresentado até agora, dá para entender que manter a saúde financeira do seu e-commerce integrado a um marketplace não é tarefa fácil! E quando se vende em diversos marketplaces? O trabalho para conferência dos pagamentos dos marketplaces fica ainda maior, pois é necessário verificar cada planilha de vendas nos registros interno da sua empresa e conferir com os repasses enviados pelos seus canais de vendas.

Alguns sellers não têm total atenção voltada para esse processo por confiarem nas plataformas de vendas. Porém, a grande questão não é só essa, mas sim a complexidade desse gerenciamento e olhar para diversas plataformas e planilhas ao mesmo tempo, sendo que cada uma delas envolve taxas e comissionamentos e diversos outros pontos diferentes.

Repasses de marketplaces – como funcionam?

O lojista que opera em marketplaces recebe seus repasses financeiros em conta corrente. Cada canal tem suas políticas de pagamento para repassar esses valores, de modo que alguns têm datas específicas de repasse e em outros é possível realizar vários saques, de acordo com a preferência do lojista, ou até mesmo antecipar esses valores.

Em cada ciclo de pagamentos ao lojista, o marketplace fornece um comprovante, geralmente em forma de planilha, um demonstrativo dos pedidos efetivados (vendidos) e creditados ao seller, indicando em cada um os respectivos valores: descontos de comissão cobrada pela venda, o frete e o repasse ao seller. Além desses, os comprovantes de pagamento  podem indicar diversos outros eventos, como custo de devolução, estornos, multas, etc. que possuem nomes diferentes de acordo com cada canal.

Diferentes tipos de comissões e regras de negócio dos marketplaces

Cada canal de venda trabalha com diferentes tipos de comissionamento. Por exemplo, a B2W cobra comissão por cancelamentos, já o Magazine Luiza permite comissão diferenciada por método de pagamento. O Mercado Livre tem comissionamento por anúncios, entre outras inúmeras regras que podem mudar de acordo com a particularidade de cada loja.

Dessa forma, torna-se complicado para cada seller realizar as conciliações manualmente, por ser muito trabalhoso conciliar os pedidos um a um, sem contar com a possibilidade de erros manuais de todo processo.

É preciso estar atento aos repasses de vendas e comissões que são cobrados dos pedidos, bem como aos estornos dos pedidos e valores de frete. Sem contar as cobranças relacionadas à sua conta, como transferências, valores referentes a bônus, despesas jurídicas, reservas de saldo e muitos outros.

Como são feitas as conciliações dos repasses?

As conciliações são realizadas por método de comparação, ou seja, os pedidos são importados para dentro do sistema, armazenados e comparados com a planilha de repasses retirados de cada canal de venda. Nesse processo de comparação de pedidos, é realizado o cruzamento de dados entre o valor previsto na importação com o valor da planilha de repasses. Dessa forma, se o valor não for exatamente o mesmo, será gerada uma divergência, e se todos forem iguais, serão conciliados automaticamente.

Como escolher um sistema para conciliação com marketplaces?

Para qualquer prestação de serviço, antes de qualquer contratação, é necessário olhar para a reputação da empresa. Ela precisa, além de um bom produto, ser reconhecida pela qualidade do serviço. Muitas possuem selos de certificação dos marketplaces em que atuam como integradores.

Outro ponto essencial na escolha de um serviço é estar adequado às necessidades específicas da empresa, mostrando alternativas que ajudem nos problemas e ofereçam flexibilidade, adaptando-se às demandas dos clientes, otimizando os processos.

Falando em conciliação de repasses dos marketplaces especificamente, um ponto que deve ser levado em consideração no momento da escolha é a integração com os marketplaces desejados e com os softwares internos da empresa. É de suma importância verificar de que maneira o software de conciliação se comunica com as outras ferramentas. A agilidade que o software oferece também é outro ponto que deve ser olhado, pois esse aspecto impacta diretamente na produtividade de todos que estão envolvidos neste processo.

Conclusão

A saúde financeira é um objetivo que nunca deve ser perdido de vista em sua empresa. Aqui, vimos que ela depende de vários cuidados, e não existe uma fórmula mágica: depende do seu contexto. Porém, ficou claro que um ponto é válido para todos que vendem em marketplaces: a conciliação de repasses é a forma de tirar a prova sobre a sua saúde financeira e finalmente ter certeza dos seus números.

 

O post Como vender em marketplaces com saúde financeira apareceu primeiro em E-Commerce Brasil.

Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Como vender em marketplaces com saúde financeira. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

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