O live commerce na América Latina chegou no meio da pandemia, exatamente no dia 06 de junho de 2020, quando nós fizemos a primeira live no Brasil. Naquele momento, as pessoas não podiam sair de casa para fazer suas compras por conta do isolamento e pouco tempo depois essa modalidade de vendas virou um fenômeno, conquistando espaço no planejamento das marcas e na agenda dos consumidores.
Com a pandemia, o live commerce virou um fenômeno, conquistando espaço no planejamento das marcas e na agenda dos consumidores.
Qual é a diferença entre e-commerce e live commerce?
O primeiro, que cresce cada vez mais, principalmente pós-pandemia, oferece uma experiência de compra um pouco mais solitária, na qual o consumidor precisa passar por várias páginas para conseguir concluir seu pedido e sem oportunidade de tirar dúvidas sobre o que está comprando.
Já o live commerce entrega a experiência mais pessoal que existe na compra digital. O consumidor faz uma compra mais assertiva – podendo perguntar sobre o tecido ou como funciona o eletrônico – e consegue otimizar seu tempo, pois faz as suas aquisições durante uma live, de qualquer lugar, com apenas um click. É como se estivesse fazendo essa compra dentro de uma loja física, com os produtos mostrados de todos os ângulos e em tempo real.
Outra diferença entre as modalidades: o e-commerce na América Latina – onde ainda vivemos uma evolução – tem uma penetração pequena, de 9%, se comparada aos Estados Unidos e Ásia – 20% e 30%, respectivamente. Isso acontece porque as pessoas ainda sentem falta de confiança no processo de compra online.
No live commerce, elas têm a oportunidade de conversar com as pessoas via chat, são chamadas pelo nome, acompanham o provador virtual dos produtos e têm uma noção exata de quando a compra vai chegar em sua casa. Para as marcas, há maior retorno de venda, que pode variar entre 10% e 30%, dependendo do segmento, contra 1% e 2% do e-commerce.
Entendendo o live commerce
Durante a nossa trajetória em trazer e consolidar o live commerce no mercado, pudemos entender muitas coisas desse universo. Aos poucos, fomos compreendendo como as pessoas na América Latina reagem ao live commerce e como as marcas estão se beneficiando dessa inovação.
É possível vender de tudo – e isso eu posso dizer por experiência -; há lives para marcas de todos os segmentos possíveis, desde moda, beleza, alimentos e bebidas, casa e decoração e até para o agronegócio. O consumidor brasileiro adora essa maneira de comprar e interagir com as marcas.
As marcas ainda fazem suas vendas em escala. Para se ter ideia, uma transmissão ao vivo é capaz de atingir mil, cem mil e até um milhão de pessoas de forma simultânea, algo impossível de ser feito na loja física.
As lives dentro dos sites das marcas são capazes de oferecer muito mais dados sobre toda a sua jornada. Isso é possível graças à tecnologia SaaS – Software as a Service – white label, que permite ser adaptada em qualquer site ou app.
Além de estrutura plug and play, é possível identificar informações sobre as perguntas feitas no chat, quais foram os produtos mais clicados, quanto tempo o consumidor passou acompanhando a live, entre outros. São insumos que ajudam as marcas a vender mais.
No fim, é muito mais do que vendas por live – há a real percepção do consumidor com relação aos produtos das marcas, quais perguntas são feitas e por quê? Será que esse produto não está bem comunicado nos outros canais? Quantas perguntas são feitas antes da compra? Quais são os produtos mais clicados e por quê?
Perspectivas do mercado
Ao longo do caminho, entendi que, assim como na China, o live commerce é um negócio de recorrência. Quanto mais se faz, mais afiados ficamos nesse processo. Ou seja, identificando o que performa bem e aprimorando o que não vai de acordo com as expectativas. O consumidor também gosta da recorrência, acompanha cada vez mais as lives semanais e chama os amigos para assistir, como a um programa de TV.
O live commerce na América Latina teve seu modelo de vendas adaptado à realidade brasileira que é muito diferente da chinesa (o berço do live commerce), e desenvolvemos uma metodologia própria para ajudar as marcas a performar cada vez melhor.
Outro ponto importante é a presença de uma pessoa para apresentar a live com conhecimento técnico dos produtos. Quem entra numa live entra com alguma intenção de compra, pois qualificamos essa audiência antes. E quem quer comprar quer informação, quer entender melhor o que está levando para a casa.
Influenciadores também são um ótimo combo para performar bem nas lives. Um micromédio influencer com um engajamento bom e muito fit com o produto é sempre certeiro, já que ele traz uma audiência incremental e faz conexão com o consumidor. Celebridades tendem a não trazer vendas, já testamos com muitas. As pessoas entram na live para ver a pessoa, e não para comprar, e o chat fica poluído com “lovers e haters” da artista.
Eu não tenho dúvidas de que o live commerce chegou para ficar. Após quase dois anos nessa “aventura”, posso dizer que assim como hoje toda marca tem que estar digitalizada e tem que ter um profissional dentro da sua estrutura focado em e-commerce, em breve haverá pessoas para focar somente no live commerce.
Sabemos que o ponteiro do comercial é o que dita as regras, e com esse número exponencial de vendas não há dúvidas. Além disso, a agenda do marketing, inovação, e-commerce têm metas que o live commerce entrega.
E aí, prontos para a humanizar as vendas digitais?
Leia também: Como integrar o live commerce em sua estratégia digital?
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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre A revolução do live commerce vem para humanizar as vendas digitais. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.
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