Agora, mais do que nunca, os consumidores estão buscando bens e serviços via Internet, e isso significa que a entrega em casa é um padrão esperado e conveniente. Mas há muito mais coisa nisso do que apenas criar uma plataforma web e colocar alguns produtos em uma van. É hora de os varejistas tradicionais integrarem métodos dinâmicos de preços que sobrepõem sistemas dinâmicos de reserva – se eles desejam permanecer competitivos em termos de conveniência e rentabilidade do cliente.
A maioria dos provedores de varejo e serviços já oferece algum tipo de sistema dinâmico de reservas online para equilibrar a disponibilidade dos negócios com a acessibilidade de recursos, peças e muito mais, mas muitos ainda não perceberam as vantagens de integrar um sistema avançado de preços dinâmicos como parte do processo. Com os consumidores levando vidas cada vez mais movimentadas, a conveniência tornou-se uma parte fundamental do arsenal de compra do consumidor, e é importante equilibrar isso corretamente com as margens dos negócios ao especificar slots de entrega e instalação. Aqui, preços dinâmicos tomam o centro do palco.
A conveniência tornou-se fundamental para o consumidor, e é aqui, que os preços dinâmicos tomam o centro do palco.
Ajustes de preços para atender às necessidades atuais e futuras do mercado varejista
Simplificando, um sistema de preços dinâmicos é o preço automatizado dos horários de agendamento, com base no quanto um consumidor está disposto a pagar em um momento específico por um serviço, com um preço gerado com base em regras de negócios pré-definidas. Fundamentalmente, o objetivo é influenciar o horário que o cliente escolhe – os consumidores que procuram reservar serviços podem estar dispostos a pagar mais ou menos por um horário, dependendo da conveniência. Contudo, é importante ressaltar que a conveniência funciona nos dois sentidos – as empresas podem cobrar slots de reserva dependendo de quão longe suas vans ou técnicos estão, as ferramentas ou produtos disponíveis e a hora do dia.
A precificação dinâmica está definida para se tornar uma das principais capacidades que colocarão as empresas à frente do resto no cenário de varejo do futuro. A razão é que oferece conveniência – algo que os consumidores estão dispostos a pagar, mas muitas vezes podem ser caros para facilitar para as organizações de varejo. A diferença com os preços dinâmicos é que eles permitem que as organizações equilibrem tanto a conveniência quanto a rentabilidade – elas podem oferecer maior comodidade, compensando os custos através de slots de reserva com preços dinâmicos. Eles dão aos consumidores a escolha, e se isso economiza tempo e esforço, eles estão dispostos a pagar por isso – pense em Amazon Prime ou Shipt, e os custos de assinatura associados.
Fazendo mais com menos na esteira das pressões da indústria
Os varejistas de entrega e serviços domiciliares enfrentam outro grande desafio – a escassez de mão de obra e os efeitos de acompanhamento da pandemia global. Aqui, novamente, preços dinâmicos têm a resposta. Da redução da força de trabalho à escassez de motoristas, o software de serviço móvel e os preços dinâmicos podem ajudar as organizações a procurar maneiras inovadoras de combater esses fatores impedidores, tanto da perspectiva de utilização de recursos quanto de rentabilidade. As organizações devem procurar fazer mais, com quem e o que têm, em vez de enfrentar os custos operacionais de comprar mais vans ou empregar funcionários extras. É o que chamamos de se tornar mais eficiente!
Preços dinâmicos ao lado de outras funcionalidades móveis podem entregar mais, com os mesmos recursos. Do ponto de vista empresarial, trata-se de maximizar a utilização, e isso, por sua vez, aumentará a eficiência e gerará receita adicional. Para o setor varejista, os slots de reserva podem ser precificados de acordo com a distância e a disponibilidade da van, e permitirão uma melhor gestão de onde os técnicos são enviados e em que momento. Isso é feito através da densidade da rota, que conta com o agendamento dinâmico, uma ferramenta que garante que motoristas ou técnicos sejam enviados na rota mais eficiente e econômica.
O foco, portanto, é otimizar cada van dentro da frota, fornecendo os recursos aos técnicos que lhes permitirão alcançar o máximo de empregos possível ao longo do dia. Tome um cliente que procura reservar um serviço para amanhã em sua cidade, ou cidade em um site, como um exemplo. A organização pode ver que o hub em torno do local está apenas meio cheio para esse dia e há uma série de técnicos disponíveis para participar do trabalho. Entretanto, precisa ser colocado em torno dos compromissos que já estão reservados para esse dia.
Nesse ponto, a empresa vai querer motivar o cliente a escolher um slot durante todo o dia, permitindo que a organização deixe a reserva no cronograma quando o técnico estiver mais próximo deles, maximizando os empregos por rota e as rotas de rentabilidade geral, em vez de cumprir um prazo específico quando o técnico não está tão próximo. Assim, o cliente pode ver que das 8h às 10h da manhã está disponível por uma taxa adicional de R$10 (no topo do serviço), das 8h às 12h é R$8, mas a partir das 17h 5 é gratuito. No final do dia, a organização oferecerá os slots de reserva para atender às solicitações específicas do cliente para entregar os serviços, cobrando pelos slots menos eficientes que mantêm as rotas metas gerais de rentabilidade.
Dando aos clientes e funcionários uma janela para o mundo
De forma alguma é o preço dinâmico um substituto para outros sistemas, mas sim um meio de otimizar ainda mais o que as organizações já têm. Por exemplo, as organizações podem sobrepor preços dinâmicos em cima de ferramentas de roteamento dinâmico e agendamento pré-existentes. Os preços dinâmicos, então, influenciariam quando o cliente reservasse para maximizar os empregos nas rotas já planejadas dinamicamente, garantindo a densidade máxima da rota (empregos por rota) e a rentabilidade. É aí que uma solução capaz de integrar preços dinâmicos em cima de soluções de campo móvel será crucial para oferecer verdadeira visibilidade tanto para clientes quanto para técnicos de serviços.
Maximizar a produtividade e aumentar a eficiência operacional são os principais benefícios de um sistema de preços dinâmicos. Quando lançaram o serviço Mobile Expert, os empregos estavam funcionando a 4,2 por dia, introduzindo preços dinâmicos em suas rotas otimizadas e influenciando onde o cliente reserva seus requisitos, resultando em um aumento de mais de 100% nos empregos por rota para 10,2 por dia.
Margens de lucro apertadas exigem um plano de malha apertado
Com o custo de funcionamento de vans, combustíveis, produtos e técnicos e variáveis como atrasos no trânsito, as margens de lucro podem se tornar muito finas quando se trata de operações móveis. Atualmente, muitas organizações oferecem preços fixos na reserva de um horário de serviço – se tomarmos compras de supermercado como exemplo, a entrega pode ser de R$5, não importa o tempo escolhido, a menos que case com mais de uma determinada quantia.
Porém, ao fazer isso, as organizações podem perder os benefícios de receita e as recompensas de conveniência do cliente que vêm com a sobreposição de um sistema de preços dinâmico. O direito e as recompensas podem levar o serviço móvel a um novo nível com novos fluxos de receita e oportunidades de atender mais locais – um dos principais varejistas do Reino Unido se beneficiou de mais de US $26 milhões em receita depois de se aventurar na manutenção doméstica nesses moldes.
As regras autônomas
Quando se trata de receita, ela se resume ao varejista ou prestador de serviços e às regras de negócios que são implementadas em torno de preços dinâmicos. As regras dependerão da organização, da indústria em que operam, da proximidade com o local de trabalho, da pontualidade do serviço e muito mais – tudo isso será então alimentado no sistema. Normalmente, as organizações começam em um ponto base com o objetivo de ajustar-se de acordo com as necessidades dos negócios.
Mas, é claro, implementar uma operação nacional de manutenção móvel com preços dinâmicos, não acontecerá da noite para o dia e, para que seja um sucesso, as organizações precisarão de uma compreensão fundamental das personas de compra e quais nichos os consumidores estão dispostos a pagar. Para começar, empresas americanas já testaram slots de reserva a uma taxa fixa de US $2,60, ajustando os preços ao longo do tempo para ver como as preferências dos clientes correspondiam às suas expectativas, e as estatísticas que mencionei anteriormente falam por si mesmas quanto ao sucesso.
Oportunidades para agregar valor – upsell e cross sell
Como supracitado, trata-se de fazer mais com o que já se tem, e isso significa adicionar valor extra à linha de fundo, sempre que possível. É aí que entra o potencial para adicionar extras – com preços dinâmicos sobrepostos na fase de reserva do consumidor, varejistas e organizações de serviços domésticos têm a oportunidade de recomendar e oferecer produtos e serviços adicionais também nessa fase.
Esses extras podem depender do tipo de trabalho – tome o setor automotivo como exemplo, talvez seja necessário lavagem de tela extra ou ar adicional. Eles não têm custo adicional para o varejista quando levados em conta no planejamento do trabalho móvel, mas, de fato, fornecem receita adicional e melhoram consideravelmente a experiência do cliente.
Software é até o desafio – é hora de entregar em ótimos serviços móveis
Os preços de taxa fixa correm com riscos próprios. No mercado atual, os consumidores querem mais opções, e elas devem vir com conveniência, pois eles estarão dispostos a saltar de navio, caso encontrem uma oferta melhor ou mais conveniente em outro lugar. Os preços dinâmicos ajudam as organizações a responder, em tempo real, às mudanças nas condições do mercado e contra os preços dos concorrentes. Os benefícios podem ir para várias direções, ajudando as empresas e seus respectivos clientes.
O preço dinâmico é usado em uma série de indústrias: viagens aéreas, bilhetes de trem, hospitalidade e muito mais. O varejo tem ficado defasado em capitalizar a oportunidade, mas o tempo está maduro e há softwares que estão esperando para ajudar o varejo a levar suas operações móveis a um nível totalmente novo. Lembre-se: no mercado atual, os consumidores esperam pagar mais pela conveniência.
Leia também: Aumente suas vendas usando a psicologia do preço
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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre A lógica dos preços dinâmicos para consumidores. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.
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