Upselling no e-commerce: vantagens e boas práticas

Upselling no e-commerce é uma estratégia na qual a loja virtual oferece automaticamente um produto melhor ou um produto adicional de qualidade premium com preço mais caro ao consumidor. Essa ação acontece no momento em que o consumidor está na página de checkout ou quando ele adiciona um item ao carrinho de compras.

Em outras palavras, upselling é um upgrade que visa sobretudo a aumentar o ticket médio da compra. Isto é, trata-se de uma recomendação de produto que tem como objetivo encorajar o consumidor a adquirir qualquer coisa que ele não planejava e que torne a compra mais cara e mais lucrativa para o dono da loja.

A título de exemplo, digamos que um consumidor tenha acessado a sua loja e selecionado um notebook com HD de 128GB por R$ 2.599,00. Nesse momento, a interface da loja virtual oferta um produto melhor e mais caro, como um notebook com HD de 256GB por R$ 3.509,00, ou oferta um produto adicional premium, como um monitor de 32” 4K por R$ 2.200,00.

Vale lembrar que a estratégia de upselling é semelhante à de cross-selling ou venda cruzada. Esta última, no entanto, tem como objetivo o oferecimento de um produto complementar barato. Por exemplo, se o consumidor está comprando um par de tênis, a loja virtual recomenda que ele compre também um par de meias.

Seja como for, upselling ou cross-selling, a recomendação de produtos permite aumentar a receita do seu e-commerce, o que você poderá saber mais logo em seguida. Continue lendo!

Vantagens da venda cruzada e do upselling no e-commerce

Para você ter uma ideia das vantagens do upselling e da venda cruzada no e-commerce, eu selecionei estatísticas de algumas fontes. Confira:

• 10% a 30% da receita em um e-commerce é o que pode proporcionar a recomendação de produtos como a upselling (Sucharita Kodali citada por CXL);
• 70% a 95% da receita de uma empresa média que usa upselling e produtos recorrentes provém de vendas feitas via upselling (Sumo);
• 60% a 70% são as chances de venda para um cliente existente por meio de estratégias como a de upselling, enquanto a probabilidade de vender para um cliente novo é de só 5% a 20% (livro Marketing Metrics citado por OptinMonster);
• 20% de aumento nas vendas e 30% de aumento nos lucros é o que pode proporcionar uma estratégia de venda cruzada (McKinsey citada por 2checkout).

Como visto, os e-commerces que fazem recomendação de produtos por meio de uma estratégia de upselling podem aumentar o valor médio das compras e, desse modo, gerar mais lucro. Mas como fazer isso do jeito certo? Logo a seguir, você poderá ler algumas dicas.

Como fazer upselling: boas práticas

O primeiro passo para fazer recomendações de produtos na sua loja virtual é integrar um aplicativo de upselling à sua plataforma de e-commerce. Logo depois, selecione quais os melhores produtos para vender. Crie recomendações por ao menos uma semana. Meça os resultados, otimize e repita o processo.

Se o app for bom, ele permitirá que você faça recomendações de upselling certeiras a partir do histórico de compras e, além disso, endereçar as recomendações para o nome do consumidor. Isso é ótimo porque de acordo com a Accenture citada pelo OptinMonster, 75% dos consumidores são mais propensos a comprar quando as ofertas são personalizadas.

Ademais, ao preparar o texto das ofertas de upselling, procure usar técnicas de persuasão. Por exemplo, você pode usar o “senso de urgência” inserindo um cronômetro de tempo limitado com contagem regressiva para o fim da oferta. Ou, se preferir, pode informar que só restam poucas unidades do produto no estoque. Outro argumento persuasivo bacana é a prova social, que é composta por números que comprovam que o produto é realmente bom.

Lembre-se: insira uma boa frase com Call to Action (CTA) no anúncio de upselling. Em português, CTA significa chamada para ação. Trata-se de uma frase no imperativo, isto é, que dá uma ordem para o consumidor. Experimente, por exemplo, “Aproveite essa oferta!”, “Compre este aqui com desconto!”, entre outras frases. Uma CTA pode ser a motivação final que um consumidor pode estar precisando para tomar uma decisão de compra.

Outra coisa que pode impulsionar as suas vendas é o frete grátis. De acordo com o relatório Walker Sands publicado no Martech, nove em cada dez consumidores afirmam que o frete grátis é o principal incentivo para fazer mais compras online. Portanto, ao incluir isso nas suas ofertas de upselling, você sem dúvida conseguirá converter um número muito maior de vendas.

Implante, enfim, uma estratégia de upselling na sua loja online! Recomende produtos para os consumidores e, dessa maneira, aumente o seu ticket médio e o seu lucro!

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Upselling no e-commerce: vantagens e boas práticas. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.