Por que a otimização de preços requer apoio de inteligência artificial

Pensar na estratégia de preço pode até parecer um tema secundário diante da complexidade que é a gestão de uma empresa, mas qualquer descuido nessa área pode ser fatal e arruinar toda a operação. É por meio dele que ocorre a parte visível que sela o acordo entre cliente e empresa. Quem vende coloca o valor que acha que consegue vender; quem compra, aceita pagar essa condição.

Mas, e quando o comprador acredita que determinado valor não é justo? A linha que separa a percepção do consumidor dos custos operacionais (que precisam ser cobertos pelas estratégias de precificação) é tênue. Hoje, há inúmeras variáveis que incidem no valor a ser colocado em produtos e serviços — e somente com o apoio de soluções de Inteligência Artificial é possível otimizar de verdade a política de preços da empresa, de forma a maximizar o lucro.

É um assunto importante demais para ser deixado em segundo plano. Levantamento realizado pela startup Preço Certo chegou a mostrar que inacreditáveis nove em cada dez lojistas brasileiros (89%) operavam no prejuízo justamente por apresentarem dificuldades na hora de precificar seus produtos. Pesquisa realizada pela Deloitte, por sua vez, mostra que apenas metade das empresas inclui a percepção de valor dos clientes no preço. Não chega a surpreender, portanto, que 52% dos negócios fecham suas portas por conta do cálculo incorreto da lucratividade e da ausência de capital de giro, segundo o Sebrae.

A otimização de preço é uma estratégia que busca resolver essa questão. De forma resumida, podemos entender como uma proposta que calcula a o preço ótimo de venda em diferentes situações de demanda. Ou seja, consegue mostrar à empresa os valores em que um produto pode operar maximizando a lucratividade. Evidentemente que para chegar a essa condição é essencial trabalhar com uma quantidade significativa de dados. Quando bem executada, ela consegue antecipar demandas de consumo, sugerir promoções e descontos, exercer maior controle do estoque ao mesmo tempo que melhorara a experiência de compra do consumidor.

A questão é que o número de informações que precisam ser cruzadas para chegar à otimização de preços é cada vez maior. Não dá mais para elaborar toda essa estratégia apenas em cima do custo operacional, da margem e dos preços da concorrência, como fazem 54% das empresas na pesquisa já citada da Deloitte. Há outras variáveis tão ou até mais importantes, como:

• estoque;
• disponibilidade;
• clima;
• cenário macroeconômico;
• mudança do padrão de consumo;
• datas sazonais, entre outros.

São indicadores demais para tentar fazer esse cálculo de forma manual. É preciso buscar soluções tecnológicas que conseguem trabalhar com um volume grande de dados, processando e cruzando as informações para gerar recomendações de ações. Em outras palavras: é necessário contar com o suporte de ferramentas de inteligência artificial.

As soluções de IA e de machine learning se consolidam no ambiente corporativo para resolverem essa questão. Por meio da customização de modelos em larga escala, elas conseguem cruzar e analisar diferentes indicadores. E, assim, permitem a detecção de tendências e antecipação de demandas que podem influenciar em determinado mercado. No caso da otimização de preços, é possível prever cenários de falta de estoque, datas com maior procura e outras situações que justificam alterar a política de preços. A boa notícia é que já existem essas plataformas no mercado nacional e internacional, que trabalham com as melhores tecnologias para apoiar a tomada de decisão do negócio.

Oferecer o preço certo por seus produtos e serviços é o que vai determinar a lucrativade da empresa no fim das contas. Pensando na jornada de compra do consumidor, em última instância é o valor a ser pago que vai determinar se ela adquire aquele item que pesquisou e comparou. Mas não se trata de ter sempre o preço mais barato. É um erro atrelar a política de precificação à necessidade de ter os menores valores do seu segmento. O que determina o sucesso é a capacidade de saber as melhores condições para aumentá-los ou abaixá-los, otimizando a lucratividade da operação.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Por que a otimização de preços requer apoio de inteligência artificial. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.