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ROI: a conta definitiva para saber se o seu marketing funciona

ROI vem da sigla em inglês Return on Investment, o que em português seria Retorno Sobre Investimento. Em linhas gerais, é o indicador que mostrará se seus investimentos colocados em esforços de marketing e vendas estão lhe trazendo retorno.

Dessa forma, sabendo quais canais estão lhe trazendo mais retorno, você terá mais clareza em quais você pode investir mais ou menos dinheiro e esforço. O retorno sobre investimento (ROI) é essencial para tomadas de decisões, para traçar planejamentos a longo prazo e assim, conseguir performar melhor ainda.

Qual a importância do ROI?

O ROI é um indicador crucial para quando queremos ter clareza sobre o retorno de investimentos aplicados em canais diversos. Você precisa saber em qual canal deve investir mais ou menos tempo, dinheiro e esforços, além de ter clareza sobre aqueles que deve deixar de investir pois não está valendo a pena.

O Retorno sobre investimento (ROI) se faz essencial para qualquer empresário que deseja analisar a performance do seu negócio e os potenciais canais que podem trazer mais lucros para a empresa.

Com isso, o ROI permitirá que o empresário tome decisões mais assertivas, definindo metas mais alcançáveis e realistas para seus times.

A diferença entre ROI E ROAS

ROAS vem da sigla em inglês Return on Advertising Spend, o que em português quer dizer Retorno sobre gastos com publicidade. Basicamente, é o cálculo para saber se o seu investimento em mídia teve retorno ou não.

Embora ROI e ROAS são ambos indicadores de desempenho, cada um tem sua própria função. Enquanto o ROAS olha para a performance dos seus anúncios, o ROI olha para a estratégia como um todo.

Como calcular o seu ROI

Antes de mostrar como calcular o seu ROI, preciso ressaltar que não me aprofundarei para falar de ROAS, que se refere ao cálculo de retorno sobre investimento de mídia. Basicamente o ROAS você deverá dividir o seu faturamento mensal pelo total de mídia investido naquele determinado mês.

Faturamento mensal / Investimento de mídia = ROAS.

Leia também: Como calcular de maneira eficiente o ROI das campanhas de mídia utilizando o LTV

Já o ROI (Retorno sobre investimento) ele irá agregar uma série de outros indicadores para que você chegue ao seu resultado final. Veja só:

(ARPU) Receita média por usuário x Margem de Contribuição / (CAC) Custo De Aquisição De Cliente = ROI

ARPU: é a receita média que um cliente trás ao longo da sua vida. Exemplo: um cliente novo no seu comércio volta na média 10x e gasta R$100. O seu ARPU é de R$ 1 mil.

Gross Margin (margem de contribuição): qual a margem bruta que esse cliente deixa? Margem bruta significa abater todos os custos variáveis a venda como custo do produto, frete, impostos e comissões. Aqui não entram custos fixos, pois essa é a margem que vai contribuir para honrar os seus custos fixos.

CAC: qual é o seu custo para adquirir um cliente? O ideal é analisar por canal. Exemplo: quanto você gasta no Google, quantos clientes ele traz e a que custo cada? Sua loja física traz quantos clientes a que custo de aluguel?

Em suma, o CAC é o quanto você gasta para trazer cada cliente para o seu negócio. Para saber o seu custo de aquisição por cliente, basta fazer o seguinte cálculo:

Custo de mídia / N° De Clientes Adquiridos (no mês) = CAC

Agora que você já sabe quais indicadores você precisa ter em mãos e como calculá-los, vamos voltar a falar do ROI (Retorno sobre investimento).

Seguindo o primeiro exemplo que tínhamos R$ 1 mil de ARPU vamos dizer que com 50% de margem são R$ 500 de valor gerado. Se seu CAC para adquirir esse cliente foi R$ 400, então o seu ROI vai ser 1.25x.

Esse ROI significa que você não está perdendo dinheiro, pagou uma vez o seu CAC e deixou 0,25x de margem para contribuir com seus custos fixos. Se esse número ficar abaixo de 1 significa que o seu marketing não está fazendo um bom trabalho, já que neste caso você não está nem pagando o seu CAC.

Vamos a outro exemplo:

Digamos que com um investimento em mídia de R$ 2 mil você tenha obtido 20 clientes. Dentro destes 20 clientes, digamos que em média, eles trazem no período de 10 meses R$ 1 mil reais cada um deles.

Ou seja, cada cliente seu tem um ticket médio de R$ 100, comprando de você em média por 10 meses. Lembra que falamos no início que seu ARPU nada mais é que o quanto de dinheiro cada cliente seu lhe traz? Pois bem, neste exemplo, cada cliente seu lhe trouxe R$ 1 mil.

O próximo passo é saber a sua margem de contribuição (caso você não saiba calcular acesse esta publicação aqui: como calcular a sua margem de contribuição). E então, a partir do seu cálculo você entende que a sua margem de contribuição é de 30%. Vamos ao cálculo:

(ARPU) R$ 1.000 x (M.C) 30% = R$ 300,00 / (CAC) R$ 100,00 = ROI 3.

Mas o que significa ter um ROI 3?

ROI acima de 1, entre 2 e 5, é bastante positivo. Obviamente que isso pode variar para casos específicos e de cada negócio. Entretanto, na maioria dos casos e por experiência de mercado este ROI 3 indica que o seu negócio está saudável.

Sim, eu sei que não é uma conta muito simples de fazer e que são muitos indicadores para ter na ponta do lápis. Porém, você deve ter a compreensão de que estes indicadores são vitais para o crescimento do seu negócio. Você como gestor precisa estar atento a eles.

Para além disso, como falamos durante este artigo, é crucial que você tenha clareza sobre estes indicadores por canal. Compreender quais canais estão dando retorno ou não é fundamental para não colocar dinheiro e esforços nos lugares errados.

Pensando nisso, para acelerar ainda mais os seus resultados, é importante que você diversifique e não coloque todas as suas fichas em um canal apenas. É preciso testar e entender o que mais faz sentido para o seu negócio.

Quantos canais de tração para aquisição de novos clientes você já utilizou?

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre ROI: a conta definitiva para saber se o seu marketing funciona. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

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