Ads Top

Cross-selling e Up-selling: como aumentar o nível de interesse dos seus produtos

Aumentar o ticket médio certamente é um objetivo em comum entre todos os e-commerces. Afinal, quanto maior for a compra dos clientes, melhores serão os lucros. Entre as estratégias mais eficientes para otimizar esse indicador estão as de cross-selling e up-selling, que além de contribuírem com o aumento da rentabilidade, ambas mostram aos potenciais e atuais clientes que a marca está atenta às suas necessidades, o que gera fidelização.

Se você chegou até aqui, provavelmente é porque está interessado em saber mais sobre essas importantes ferramentas. Nesse caso, chegou ao lugar certo. Acompanhe o post e saiba do que se tratam e como aplicá-las em suas vendas!

Afinal, o são o cross-selling e up-selling?

De modo geral, o cross-selling visa a venda de produtos complementares, enquanto o up-selling consiste em oferecer itens de qualidade e valor superior.

Por exemplo, imagine que um consumidor acessa um e-commerce para comprar um smartphone novo. No momento em que escolhe um modelo, surgem itens como fones de ouvido, capas e películas de proteção que podem agregar na compra. Essa é a técnica de cross-selling, a qual poderia fazer com que, além do celular, o cliente em questão adquirisse também acessórios que elevariam o ticket médio.

Já o up-selling se baseia na mesma categoria de produtos. A meta, nesse caso, é fazer com que o cliente opte por um item de maior valor, o que também eleva o indicador. Nesse caso, se o consumidor estivesse procurando um celular básico, por analisar o custo-benefício de um modelo intermediário, acabaria investindo um pouco mais em um produto da mesma categoria.

Como aplicar o cross-selling e o up-selling nas técnicas de vendas?

Quando as técnicas de cross-selling e up-selling são aplicadas de forma assertiva e integrada, tornam-se poderosos recursos para aumentar as vendas e os lucros em uma loja virtual. Para auxiliar os empreendedores nessa tarefa, listamos algumas práticas valiosas. Confira:

1 – Entenda os seus clientes

A primeira etapa para que essa estratégia de vendas traga bons resultados é analisar as características, dores, desejos e necessidades do público. O motivo é que, se não houver um planejamento, itens que não se complementam podem ser oferecidos no momento da compra, o que faz o consumidor sentir-se insatisfeito ou manipulado.

Um dos recursos que podem ajudar os negócios a conhecerem melhor os consumidores e, assim, se relacionarem positivamente com eles, são os softwares de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), além de análises de mercado e da concorrência que auxiliam bastante nesse processo.

2 – Ofereça produtos relevantes

Tão importante quanto conhecer o público e oferecer itens que vão de encontro ao que ele espera, é oferecer produtos relevantes tanto na técnica de cross-selling quanto up-selling. Afinal, o cliente precisa enxergar alguma vantagem em comprar outros itens, seja pela conveniência ou pelo custo-benefício.

Alguns exemplos para o caso específico do cross-selling são tênis e meias, calça e blusa, móveis e itens de decoração ou berços e móbiles. Já no caso do up-selling vale a mesma premissa, porém com itens de maior valor. O importante é que a complementação entre um produto e outro faça sentido, de modo com que inseri-los no carrinho ocorra de forma natural.

3 – Crie combos

Quem não gosta de um combo promocional de produtos? Afinal, normalmente isso significa desconto. Por isso, trata-se de uma das técnicas que podem ser usadas para o cross-selling. Todavia, para adotá-la com eficiência, é importante analisar o padrão de consumo dos clientes.

Por exemplo, se a loja virtual pretende criar kits de produtos consumíveis que são comprados de forma recorrente, como sabonetes, por exemplo, é indicado analisar quantos desses itens normalmente são vendidos a cada compra.

Se normalmente o cliente costuma colocar três deles no carrinho, para aumentar o ticket médio podem ser oferecidos quatro itens, de modo com que aquele produto a mais eleve o lucro em cada venda. É possível também realizar ações de up-selling por meio de combos contendo os produtos mais desejados, com a vantagem dos preços promocionais.

4 – Tenha prudência

Apesar de as técnicas de cross-selling e up-selling auxiliarem significativamente nos resultados, é preciso ser comedido na criação das estratégias. O motivo é que se forem feitas de forma exagerada ou sem estruturação, ao invés de despertarem a atenção positivamente, podem se tornar inconvenientes.

Para não cometer esse tipo de erro, é importante lembrar que os clientes devem comprar itens complementares ou de qualidade superior porque realmente reconhecem o valor da oferta. Isso significa que, mais do que uma estratégia de vendas, deve ser planejada visando a boa experiência do cliente.

5 – Promova recompra

Além de utilizar o cross e up-selling no momento em que o cliente está navegando no site, os e-commerces podem utilizá-los para promover a recompra. Nesse sentido, é possível criar e-mails marketing com anúncios e ofertas complementares para listas segmentadas, às quais faça sentido oferecer determinados itens, com a meta de agregar o valor na compra inicial.

Além disso, esse tipo de ação vai de encontro a uma característica comum entre os consumidores, que é deixar a aquisição de itens e produtos de interesse para uma próxima oportunidade. Se o seu e-commerce não aproveitá-la através de um relacionamento próximo e positivo, é possível que perca clientes para a concorrência.

Como você pôde comprovar, as técnicas de cross-selling e up-selling ajudam diretamente no aumento do ticket médio de uma loja virtual, fazendo com que cresça e melhore seus resultados constantemente.

O post Cross-selling e Up-selling: como aumentar o nível de interesse dos seus produtos apareceu primeiro em E-Commerce Brasil.

Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Cross-selling e Up-selling: como aumentar o nível de interesse dos seus produtos. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

Nenhum comentário:

Tecnologia do Blogger.