Como obter resultados de vendas promissores em 2021

O ano de 2020 precisava acabar. E acabou, ufa! Com muitos aprendizados, perdas e reflexões, certamente foi o ano mais difícil da história do empreendedorismo. Mais da metade de 1,3 milhão de empresas que estava com atividades suspensas ou encerradas definitivamente na primeira quinzena de junho devido à pandemia — sim, fecharam as portas. Foram 716 mil negócios encerrados desde que o coronavírus aportou no Brasil. Esses dados são da Pesquisa Pulso Empresa: Impacto da Covid-19 nas Empresas, realizada pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e divulgada em julho. Observe, isso foi em julho (!).

O efeito é em cascata, claro: desemprego recorde e queda abrupta de renda para muita gente. No dia 23 de dezembro, o IBGE divulgou o dado de 14,2% de desempregados em novembro. E um levantamento da PUC-RS com o Observatório das Metrópoles e o Observatório da Dívida Social na América Latina apontou que os 40% mais pobres no Brasil perderam 32% da renda. Por outro lado, a queda para os 10% mais ricos foi de 3%.

Como se preparar para 2021?

A despeito da pandemia continuar em todo o mundo e a economia permanecer complicada, um novo ciclo começa em 2021, uma nova década, a segunda do século 21. Independentemente de suas crenças, nós fomos criados com a simbologia do tempo, dos séculos, anos, meses e dias e isso tem um poder transformador nas empresas. É hora de determinar como será o seu ano. Para todo início precisamos nos preparar. E eu lhe faço a seguinte pergunta: você sabe o que fazer para ter resultados diferentes em 2021?

Minha avaliação para virar o jogo neste ano, e para convencê-lo que é possível, é baseada em cases do ano de 2020, o que as grandes organizações vêm promovendo, e a minha ótica como gestor humanizado e que tem um propósito muito claro, muito alinhado com as demandas atuais da sociedade, onde as empresas serão agentes da mudança do mundo que queremos. O ano que passou demonstrou que o papel das empresas é algo muito maior do que apenas atingir metas. Mostrou também que de nada adianta tanta tecnologia e inovações de processos, se a base de tudo não for discutida. Mão na massa e bora desenhar seu futuro.

Colaboração: SWOT com o time deixa sua empresa humanizada

A Análise SWOT é uma ferramenta antiga de gestão que serve para fazer o planejamento estratégico de empresas e novos projetos. A sigla SWOT significa Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Aliás, também é conhecida como Análise FOFA, ou Matriz SWOT. Poucas empresas praticam a Análise SWOT junto ao seu time. A maioria das organizações promove esse exercício com corpo estratégico, deixando quem conhece o dia-dia de fora. Esse erro custa caro e você certamente perderá engajamento da equipe e senso de pertencimento do grupo. Sem contar que gastará um tempo que não está mais disponível — afinal, 2020 consumiu todo seu estoque de erros.

Agende uma reunião para discutir a Análise SWOT com todas as áreas da empresa. Separe um bom tempo e promova o brainstorming com um clima leve, onde as divergências sejam bem-vindas e as opiniões respeitadas. Ah, e documente tudo em  uma ATA, transformando isso no seu planejamento 2021. Empresas inovadoras incentivam a colaboração a participação.

Foco: planejamento sem acompanhamento é o mesmo que não planejar

É comum as empresas elaborarem planos complexos e bem feitos. Porém, a bem da verdade é que muitas se perdem no acompanhamento — por isso indico a metodologia PDCA. Usada com bastante frequência em sistemas de gestão da qualidade, a PDCA (Plan, Do, Check, Act) é um processo de melhoria contínua mundialmente reconhecido. Ele tem como base quatro etapas: planejamento, execução, análise e ação. Isso faz com que você revise o planejamento e a execução a todo momento, buscando a eficiência. Eleja um líder por projeto, de preferência alguém que já conviva com essas dores. Mas, atenção: quanto mais projetos, menos foco.

Crie reuniões semanais ou quinzenais para acompanhamento e utilize ferramentas online para acompanhamento de projetos. Por aqui utilizamos o Trello, muito bom e intuitivo. Canais de comunicação com todos os envolvidos ajudam na manutenção do plano.

Confiança: empatia será a base da relação

Os consumidores e colaboradores estão mais exigentes. A relação mudou e as empresas precisam se preparar para a pós-pandemia. Transparência e confiança deixaram de ser opcionais (para quem ainda não havia entendido até aqui a importância de ambos). Hoje, são a base da construção da régua de relacionamento tanto com seu cliente interno, o colaborador, quanto com seu cliente externo, o cliente.

A relação precisa ser de verdade, com empatia, que é a habilidade que todos devemos exercitar dia a dia de se colocar no lugar do outro procurando enxergar suas maiores dificuldades. Exemplo: se seu cliente reclama do atendimento, coloque-se no lugar dele e viva essa experiência para encontrar a solução. Se seu colaborador trocou sua empresa pela concorrência, entenda o porquê dessa ação. Seu negócio precisa ser bom o bastante, em se tratando de resultado, para que essas relações sejam ganha-ganha, sem sabotagem.

Muitas empresas sacrificam o humano em prol do resultado. Porém, quando falta cuidado com o cliente ou com colaborador falta prioridade. Logo, a empresa não é sustentável social nem economicamente. Rotinas de feedbacks do RH com seu time ajudam a estruturar as demandas, elencar as prioridades e elaborar um plano de gestão humanizada.

Inspiração: lideranças inspiradoras viram o jogo

Para mim, em pleno 2021 ainda pandêmico, nunca foi tão necessário discutir a máxima de que a empresa é a cara do líder. Afinal, são nas dificuldades que os valores de cada um sobressaem, inclusive, claro, de um CEO. Empresas perdem clientes e colaboradores por falta de posturas éticas e empáticas. Isso ocorre porque gestores escolhem se eximir do posicionamento a favor do seu time e dos clientes. Líderes inspiradores agem exatamente ao contrário: eles vivem pela empresa (aliás, pelos valores da empresa), amam o que fazem e cuidam do seu time e do seu cliente.

É importante você eleger bem seu time de liderança e criar um calendário de capacitação, cultivando os valores e prioridades da empresa, colocando o cliente e os colaboradores como protagonistas. Muitas empresas morrem não por falta de planejamento, processos ou qualquer outra coisa, mas por falta de engajamento.

Seu 2021 pode ser diferente se você fizer diferente.

Inclua seu time nas discussões das mudanças e esteja aberto. Um grupo forte é o primeiro passo para a construção do resultado de uma organização, acredite nisso.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Como obter resultados de vendas promissores em 2021. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.