B2B e B2C: O Que são, Diferenças e Exemplos

As siglas B2B e B2C representam as duas principais formas de fazer negócios no mundo.

Basicamente, nós ainda escolhemos entre dois caminhos: vender para consumidores ou vender para empresas.

Podemos mirar nos dois públicos, é claro, mas cada modelo de negócio exige uma abordagem única no marketing e vendas.

Será que você sabe diferenciar as vendas B2B e B2C?

A resposta não é tão simples, mas este artigo tem todas as informações que você precisa para entender as diferenças e semelhanças entre os modelos comerciais.

Você vai descobrir quais são as técnicas de vendas mais usadas para conquistar consumidores finais e compradores corporativos e por que os processos de venda são tão diferentes.

Quer entender melhor a dinâmica dos negócios?

Então, siga a leitura e não tenha mais dúvidas sobre as vendas para empresas e consumidores.

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O que significa B2B?

B2B é a sigla para o termo em inglês “Business to Business”, e a expressão se refere às empresas que vendem para outras empresas.

Então, o foco da companhia é comercializar produtos e serviços que sejam de interesse de outros empreendimentos, entende?

A questão principal não é apenas que os clientes são pessoas jurídicas.

Esse modelo de negócio tem como objetivo transacionar itens ou serviços que serão revendidos ou transformados pelo comprador.

No B2B, o consumidor até pode ser o usuário final do que adquire, mas, no geral, ele faz a aquisição com o fim de renegociar o ativo comprado.

Vamos ver alguns exemplos para facilitar, ok?

Um escritório de contabilidade geralmente presta serviços para outras empresas.

O primeiro pensamento que a gente tem é de que seria um Business to Business, já que são dois negócios em relação de compra e venda, certo?

No entanto, os clientes do escritório podem ser pessoas físicas que desejam fazer a declaração anual do Imposto de Renda, por exemplo.

Nesse caso específico, a empresa tem foco no consumidor final pessoa física. Então, esse não pode ser considerado um modelo B2B.

Já um fabricante de biscoitos que vende seus produtos para uma rede de supermercados é um tipo de negócio B2B.

Afinal, o mercado compra os itens para revendê-los.

No próximo tópico, vou trazer ainda mais detalhes para que a diferença entre B2B e B2C fique clara.

Qual a diferença entre B2B e B2C?

A diferença entre B2B e B2C é o público-alvo: as empresas B2B (Business to Business) vendem para outras empresas, enquanto as B2C (Business to Consumer) vendem para o consumidor final. Ou seja: B2B significa “de empresa para empresa” e B2C “de empresa para consumidor”, representando os principais modelos de negócio.

É fundamental saber o que diferencia essas siglas para entender a dinâmica do mercado e as várias possibilidades de transações entre pessoas jurídicas e físicas.

Como você vai ver adiante, as vendas mudam completamente de um modelo para o outro, assim como o marketing.

O que é B2B (Business to Business)

B2B é a sigla para Business to Business, ou empresa para empresa, que representa os negócios realizados entre pessoas jurídicas.

Esse modelo de negócio abrange, por exemplo, indústrias que vendem para distribuidores, fornecedores que vendem para fabricantes e importadores que vendem para revendas.

Além disso, também há várias empresas B2B no setor de serviços, como terceirizadoras, assessorias, consultorias e agências.

Basicamente, existem três tipos de operação no modelo B2B:

• Revenda: a indústria ou distribuidor vende seus produtos para revendas
• Transformação: a indústria vende seus produtos e insumos para outras indústrias
• Consumo: a indústria vende para o consumidor final por meio de um distribuidor ou atacado (B2B2C).

Esse último modelo é operado pelos marketplaces, por exemplo, que vendem para o consumidor final a partir da negociação entre lojista e canal de venda – daí a sigla B2B2C (Business to Business to Consumer).

Inclusive, nada impede que as empresas combinem diferentes modelos de transação e operem em formatos mistos de negócio.

O que é B2C (Business to Consumer)

B2C é a sigla para Business to Consumer, ou empresa para consumidor, que representa as transações entre empresas e consumidores finais.

É o modelo de negócio mais comum, que abrange todo o varejo e seus inúmeros segmentos.

Por isso, o B2C é voltado às massas e inclui estabelecimentos do nosso dia a dia como lojas, restaurantes, mercados, farmácias, padarias, oficinas mecânicas, cabeleireiros, etc.

O e-commerce varejista também entra nessa categoria, assim como a prestação de serviços para pessoa física.

Não faltam exemplos B2C por todos os lados, que formam o mercado consumidor com o qual temos contato diariamente.

Vantagens e desvantagens do B2B

É importante entender os dois lados da moeda.

Por isso, selecionei os principais pontos positivos e outros não tão favoráveis assim para que você faça a sua análise.

Veja, então, as vantagens e desvantagens do B2B.

Vantagens

• Vendas em grande volume e com frequência mais previsível
• Relacionamento com o cliente de médio a longo prazo
• Ciclo de venda bem determinado
• Ticket médio maior do que no B2C.

Desvantagens

• Processo de venda mais complexo
• Precificação mais ajustada
• Clientela exigente
• Mercado mais específico.

Ou seja, no B2B, os clientes se baseiam em questões racionais para efetivar as compras.

Desse modo, a venda tende a ser mais complexa e com várias etapas.

No entanto, assim que a empresa consegue captar o cliente, a tendência é de que ele se mantenha fiel por mais tempo e realizando compras de grande volume.

Vantagens e desvantagens do B2C

Da mesma forma que o B2B, o B2C também tem as suas vantagens e desvantagens.

Então, observe a lista que fiz sobre os pontos positivos e de atenção da modalidade Business to Consumer.

Vantagens

• Processo de venda mais simplificado
• Motivação emocional para a compra
• Grande frequência de aquisição
• Amplo mercado.

Desvantagens

• Ticket de venda menor
• Relacionamento de curto ou curtíssimo prazo
• Maior imprevisibilidade para as vendas
• Grande esforço de negociação.

A relação B2C exige que as empresas tentem se aproximar, com frequência, dos consumidores.

Portanto, o marketing é mais trabalhoso e deve ser feito com considerável intensidade.

Ao mesmo tempo, o ciclo de vendas é mais simplificado, favorecendo uma série de ações para gerar interação e negociação.

Técnicas de vendas B2B

As técnicas de vendas B2B são bem diferentes da abordagem B2C, desde o tipo de produto ou serviço oferecido até a complexidade da negociação.

De modo geral, o vendedor B2B tem um perfil mais analítico e atua como um consultor, utilizando estratégias mais racionais para convencer o comprador corporativo.

Além disso, a abordagem deve ser mais formal, com etapas bem definidas durante todo o ciclo de vendas – que costuma ser bem mais longo do que no mercado consumidor.

Uma das técnicas mais usadas para conseguir clientes corporativos é procurar indicações entre as empresas atendidas.

Essa tática funciona porque o mercado industrial é restrito, e muitos negócios começam por recomendação.

A prospecção ativa também pode ser realizada a partir de buscas na internet, informações da imprensa sobre novas empresas expandindo ou adentrando o mercado, além de associações profissionais.

Outro ponto importante sobre as vendas B2B é a necessidade de visitar as empresas pessoalmente, para entender seu cenário com mais detalhes antes de apresentar uma proposta.

Além disso, o vendedor precisa preparar apresentações e demonstrações impecáveis para convencer o setor de compras da empresa.

O processo de compra também é mais burocrático e inclui diversas documentações, aprovações e trâmites para fechar o negócio.

Técnicas de vendas B2C

Já as técnicas de vendas B2C são mais conhecidas e praticadas em vários segmentos, da prospecção ao pós-venda.

Sua aplicação começa no marketing e na inteligência comercial, que mapeiam as personas do negócio, tendências de mercado e listas de prospects para a equipe de vendas.

Na prospecção, os profissionais de vendas B2C realizam o primeiro contato com os leads e avaliam seu potencial, partindo para a fase de qualificação.

Nesse caso, os leads considerados qualificados são os consumidores que têm o perfil ideal para se tornar clientes da empresa, que realmente terão seus problemas solucionados com o produto ou serviço ofertado.

Somente depois dessas etapas, as técnicas de fechamento entram em ação para influenciar a decisão de compra e concluir o negócio.

Para isso, os executivos de vendas utilizam abordagens como o senso de urgência, conciliação e conexão emocional.

5 estratégias de marketing B2B

Quando eu falo sobre B2B, é preciso entender que a cadeia de tomada de decisão é diferente da existente no B2C.

Se uma pessoa vai até uma loja adquirir um par de tênis, por exemplo, ela pode se motivar e decidir realizar a aquisição por diversos fatores.

Apesar de haver uma real necessidade de compra, geralmente, os itens no B2C têm forte apelo emocional, como gosto pessoal, desejos, estética, senso de pertencimento, tendências e outros.

No entanto, em se tratando de B2B, o processo de compra é bem mais complexo.

Isso acontece porque as decisões são baseadas, na maior parte das vezes, por demandas declaradas.

Assim, o processo decisório nas vendas B2B é racional e leva em conta aspectos técnicos e de melhor custo-benefício, como qualidade, preço, condições de pagamento, adequação e outros.

Além disso, podem existir vários influenciadores na negociação, fazendo com que ela passe por diferentes pessoas e áreas na empresa.

Dessa forma, em uma mesma venda, podem estar envolvidos os setores de compras, financeiro, produto e marketing, por exemplo.

E por que eu falei sobre isso tudo?

Porque as estratégias de marketing B2B devem levar em conta a extensa cadeia que leva à decisão de compra.

Portanto, algumas práticas podem ser interessantes para o modelo de negócio, como:

1. Vídeos (lives, aulas e webinars)
2. Textos (artigos, blog posts e e-books)
3. E-mail marketing
4. Eventos corporativos
5. Redes sociais.

Aqui, é importante identificar os tomadores de decisão e direcionar as estratégias para gerar um conteúdo que racionalize o processo de compra, mostrando como a sua empresa é a melhor escolha para o cliente.

5 estratégias de marketing B2C

Já as estratégias de marketing para B2C são as que, geralmente, você vê nos conteúdos generalistas sobre o tema.

Como o relacionamento é entre empresa e consumidor, as possibilidades são amplas e diversificadas.

Afinal, você fala diretamente com o tomador de decisão e lida com uma cadeia bem menos complexa do que a do B2B.

No geral, o processo decisório da compra de pessoa física é levado pela emoção.

Mesmo que haja uma demanda ou problema claramente identificado, o ser humano tende a levar a aquisição para o lado emocional.

Quer exemplo bem simples? Comida.

Ainda que a gente compre alimentos para a nossa nutrição e sobrevivência, a tomada de decisão nunca é somente racional, certo?

Então, a escolha passa pelo sabor, aspecto visual, cheiro, pelas sensações e até memórias afetivas.

É claro que o preço e o valor nutricional são relevantes.

Mas, mesmo quando você vai comprar um alimento funcional, perceba que a questão do paladar pode falar mais alto.

Por isso, as estratégias do marketing B2C passam por atrair, envolver e converter o cliente com foco nas emoções.

Algumas ações podem ser bem efetivas para esse público, como as que eu separei para a seguir:

1. Marketing de conteúdo
2. Marketing de influência
3. Redes sociais
4. Anúncios patrocinados
5. Inbound e outbound marketing.

A ideia, aqui, é identificar as demandas e despertar no cliente o desejo pela compra.

Diferenças no e-mail marketing de B2B e B2C

O e-mail marketing é uma tática digital que pode ser muito bem aplicada tanto para modelos de negócio B2B quanto B2C.

As principais diferenças entre os disparos está, justamente, no conteúdo.

O e-mail disparado para B2B deve focar em materiais que demonstrem que a sua marca tem uma oferta com excelente custo-benefício para o destinatário.

Considere, ainda, que será uma mensagem corporativa, lida provavelmente na empresa e em horário comercial.

Já o conteúdo enviado para B2C precisa envolver e engajar o usuário com os benefícios da compra.

Além disso, esse é um público mais suscetível a ofertas e promoções.

Então, foque em estratégias objetivas e racionais para o e-mail marketing de B2B e em ações mais frequentes e emocionais para o B2C, se valendo de gatilhos mentais.

Exemplos de negócios B2B

Certamente, você conhece vários tipos de negócios B2B.

Quer ver só?

Confira estes exemplos:

• Consumo: uma indústria que vende máquinas para um produtor rural
• Transformação: um produtor rural que vende farinha de trigo para uma fábrica de bolos
• Revenda: a fábrica de bolos que vende para um mercado, que revende os produtos ao consumidor final.

Exemplos de negócios B2C

O mercado B2C é ainda mais extenso.

Por isso, como exemplos, pense nestes modelos:

• Varejo: venda de itens em pequena quantidade, como lojas de eletrônicos, mercados e farmácia
• Atacado: venda de itens em grande quantidade, como distribuidores de alimentos e bebidas
• Prestação de serviços: hotel, internet, TV a cabo, manutenções e diversos outros.

As 7 principais diferenças entre vendas B2B e B2C

Agora que você conhece as técnicas de vendas B2B e B2C, vai entender melhor como funcionam esses processos na prática.

Acompanhe as principais diferenças entre as vendas para empresas e consumidores.

Público-alvo e perfil do comprador

As diferenças entre clientes B2B e B2C são marcantes: de um lado, você tem responsáveis por compras de organizações, e, do outro, consumidores finais.

A empresa B2B precisa mirar seus esforços de marketing e vendas nos tomadores de decisão sobre compras na empresa, enquanto a organização B2C direciona ações para diversos públicos-alvo e personas.

A primeira diferença básica é o número de clientes, pois há muito menos empresas do que consumidores pessoais.

Logo, os compradores corporativos são um grupo restrito, que exige um estudo muito mais aprofundado de seu comportamento e perfil.

No caso do negócio B2C, você pode segmentar seus consumidores em grupos, criar personas e pensar em ofertas que atendam às necessidades desses públicos específicos, além de contar com vários canais de comunicação para dialogar com eles.

Já o negócio B2B exige que você analise minuciosamente as empresas-alvo, estudando suas ações comerciais, modelo de negócio, fornecedores atuais, proposta de valor, ações sociais e filantrópicas, e tudo que influencie sua atuação no mercado.

Você também deverá levantar a situação financeira da empresa, histórico de pagamento, eventuais processos legais em curso e vários outros dados que determinam o potencial desse cliente corporativo.

E ainda há a questão dos decisores, que podem ser vários.

A pesquisa 2018 B2B Buyers Survey Report, realizada pela Demand Gen Report, revela que as empresas B2B têm que lidar com até seis tomadores de decisão em um único processo de venda.

Ou seja: seis pessoas para avaliar rigorosamente sua proposta.

Não à toa, o cliente B2B assume um compromisso mais sério com seus fornecedores, diferentemente do cliente B2C, que tem uma relação mais pontual com a empresa.

Volume e valores de compra

Outra diferença crucial é que o volume e valor da compra no B2B são muito superiores aos do B2C.

Quanto maior o porte da empresa, maior será o pedido, e muitas vezes essas compras ultrapassam os cinco dígitos.

Basta pensar em um distribuidor comprando um grande lote de produtos para abastecer o varejo, ou uma indústria comprando materiais para produzir em larga escala.

Devido ao alto volume, as vendas no mercado B2B também têm uma margem bem maior para negociações de preço, prazo e serviços.

No mercado consumidor, a compra em grande quantidade é menos comum, o que muda totalmente a relação comercial.

Pagamento

O processo de pagamento também muda muito do mercado B2B para o B2C.

Enquanto o varejo trabalha com cartões de crédito e débito, boletos e meios de pagamento eletrônicos, as empresas B2B utilizam boletos faturados ou à vista.

Geralmente, os compradores organizacionais recebem o pedido e depois realizam o pagamento em 15, 30 ou 45 dias.

Por essa razão, o vendedor B2B também precisa conduzir uma análise de crédito detalhada sobre seu cliente, para garantir que a empresa têm condições de pagar em dia.

Além disso, o processo B2B é muito mais burocrático, pois envolve o setor financeiro, auditoria, compras e demais responsáveis pela aprovação e execução da compra.

Duração do ciclo de vendas

O tempo de duração do ciclo de vendas é muito maior no B2B do que no B2C.

Por mais complexa que seja a venda para o consumidor final, há apenas um tomador de decisão envolvido, enquanto as vendas para empresas são influenciadas por várias pessoas.

Se já é trabalhoso analisar o comportamento, anseios e desejos do seu cliente, imagine prever a atitude e perfil de cada decisor de uma organização.

Lembrando que esses decisores estão sob pressão e assumem uma grande responsabilidade ao realizar a compra para a empresa, o que os torna muito mais cuidadosos e rígidos.

Além disso, fatores externos do mercado, como aumento da taxa de juros, escassez de algum produto ou aumento da inflação, também interferem diretamente na negociação B2B e podem prolongar ainda mais o acordo.

Por isso, o ciclo de vendas B2B tende a se arrastar por muito tempo, ao contrário do B2C, que tende a ser mais rápido e frequente.

Na pesquisa da Demand Gen Report, 31% dos compradores de empresas afirmam que as transações se tornaram ainda mais demoradas em 2018.

Racionalização da decisão

Como vimos, as técnicas de vendas B2C costumam apelar para o emocional para conquistar o cliente, mas isso simplesmente não funciona no B2B.

Isso porque as compras organizacionais são extremamente racionais, embasadas em diversas regras, procedimentos e exigências formais da empresa.

Os compradores corporativos tendem a ser avessos a riscos e evitar a todo custo as críticas dos superiores.

Ou seja: os argumentos da venda B2B precisam ser concretos e metódicos para influenciar a decisão do comprador.

Com o tempo, os vendedores B2B conseguem criar relações mais próximas com seus clientes e incluir algum fator emocional na negociação, mas não é tão simples quanto no B2C.

Solidez do relacionamento

O mercado B2B é conhecido pelos relacionamentos sólidos e de longo prazo que as empresas constroem com seus fornecedores.

Os consumidores finais também podem criar relações duradouras com suas empresas preferidas, mas a dependência é muito maior no B2B.

Basta pensar no impacto que uma mudança de fornecedor pode gerar na produção de uma empresa, alterando a qualidade de seus produtos e seu desempenho no mercado.

Por isso, embora o processo de prospecção, abordagem e negociação seja longo e trabalhoso, as relações entre empresas tendem a durar por muitos anos.

Quanto mais consolidada for a relação, melhor para as empresas que vendem e também para as que compram.

Ações de marketing

Antigamente, os produtos B2B costumavam ser adquiridos de maneira passiva, sem que as empresas tivessem que investir muito no marketing para conseguir clientes.

Mas esse cenário mudou, e o marketing B2B está cada vez mais parecido com o B2C em termos de estratégias e complexidade.

A diferença é que você não vai ver as ações B2B aparecendo por aí, porque elas são muito bem direcionadas para o público interessado.

As ações B2B são conhecidas pela objetividade, envolvendo táticas mais conservadoras, como apresentações, releases, stands em feiras e congressos, workshops e marketing direto em geral (e-mail marketing, mala direta e televendas).

Porém, a era digital revolucionou o marketing de empresas para empresas, exigindo abordagens mais criativas para atrair e reter clientes.

Os resultados do relatório da Demand Gen Report nos dão algumas pistas sobre esse novo comportamento:

• Todos os compradores B2B concordam desejam “representantes de vendas que demonstrem conhecimento e experiência em sua área de atuação”
• 76% dos compradores B2B gostariam de acessar conteúdos personalizados em sites e mídias sociais para tomar sua decisão de compra
• 65% dos compradores B2B estão pesquisando sobre os fornecedores na internet e solicitando recomendações em seu círculo profissional.

Os dados mostram que as empresas B2B precisam renovar suas estratégias e apostar no marketing digital, marketing de conteúdo e uma forte presença online.

Mas é importante lembrar que o público B2B continua sendo diferente do B2C.

Enquanto o consumidor final exige conteúdos mais breves, com uma linguagem acessível e apelo emocional, o cliente B2B quer conteúdos densos, linguagem técnica e abordagem funcional.

Para conquistar clientes B2B, alguns formatos úteis são os webinars, blogs, vídeos tutoriais, whitepapers, ebooks e apresentações.

Os conteúdos podem e devem ser criativos, mas precisam ser ricos em informações e agregar valor ao cliente, trazendo tutoriais, tendências de mercado, infográficos e guias aprofundados.

Assim, a empresa B2B transmite uma imagem de autoridade e referência no assunto, melhorando sua reputação diante dos potenciais compradores.

As diferenças nos canais de comunicação para marketing B2B e B2C

Da mesma forma que os conteúdos devem ser diferenciados para o marketing B2B e B2C, os canais de comunicação mudam conforme o público.

Para atingir o consumidor final, as empresas B2C utilizam os mais diversos canais físicos e digitais para ampliar o alcance da oferta e atrair o máximo de clientes possível, dentro da abrangência do seu público-alvo.

Afinal, vale a pena aumentar o valor das transações para essas empresas em qualquer ocasião.

Já as empresas B2B não querem que seu conteúdo tenha alcance massivo, mas sim que chegue aos tomadores de decisão que realmente importam para o negócio.

Seu foco está na fidelização e construção de relacionamentos duradouros, com grande confiança e interdependência entre as partes.

Por isso, os canais mais indicados para o B2B são as redes sociais de negócios como o LinkedIn, eventos específicos do nicho de mercado (feiras, congressos e encontros) e canais diretos como o e-mail.

O YouTube também é uma ótima aposta para o B2B, que pode agregar valor com demonstrações e tutoriais de seus produtos e serviços.

Da mesma forma, os conteúdos podem ser replicados em redes menos tradicionais do B2B como o Facebook e Instagram, desde que alcancem o público certo.

Além disso, um bom site é indispensável para fortalecer a presença online e promover a marca B2B, e pode ser complementado com um blog de conteúdos ricos e relevantes.

Perguntas frequentes sobre B2B e B2C

Para que você não fique com nenhuma dúvida sobre os mercados B2B e B2C, trago agora perguntas frequentes a respeito desses modelos de negócio.

O que é um vendedor B2B?

Um vendedor B2B é o profissional responsável pelas vendas realizadas entre empresas.

Assim, ele negocia em nome da companhia para a qual trabalha, tentando vender para outras organizações.

O profissional que faz a ponte comercial no Business to Business precisa ter excelente capacidade de negociação e bom conhecimento técnico sobre o objeto de venda.

Como vender um produto B2B?

O processo de venda B2B é mais extenso e complexo, como já falei aqui.

Por isso, é importante que todas as etapas sejam bem compreendidas.

A empresa que vende deve ser capaz de demonstrar que seu produto/serviço é bom, assim como precisa convencer o comprador de que oferece o melhor custo-benefício para uma relação de longo prazo.

Portanto, para vender um artigo B2B, é necessário apresentar todas as vantagens da compra, como preço, pontualidade de entrega, condições facilitadas para pagamento, suporte e assistência técnica, entre outras.

Como funciona o sistema B2B?

O sistema B2B nada mais é do que o processo completo de venda de produtos de uma empresa a outra.

Então, ele passa pelas etapas que vão desde a pré-venda até chegar ao relacionamento pós-venda.

Para que o ciclo nunca se encerre e seja contínuo, você deve realizar um excelente trabalho desde o momento anterior à negociação, em si, até depois da comercialização.

Assim, capriche nas técnicas de atração e, ao efetivar a venda, seja bastante cuidadoso com a entrega e o suporte após o fechamento do negócio.

Conclusão

Da próxima vez que você se deparar com as siglas B2B e B2C, com certeza vai estar mais familiarizado com o assunto.

É importantíssimo conhecer as diferenças entre esses dois tipos de empresa, principalmente para profissionais da área de marketing e vendas.

Como você viu, as regras do jogo mudam muito de um modelo para o outro – daí a necessidade de compreender os dois universos para acertar nas estratégias.

E então?

Valeu a pena conhecer melhor os principais modelos de negócio do mercado?

Sua empresa opera em B2B, B2C ou outro modelo?

Deixe seu comentário para que eu possa conhecer melhor meus leitores e aprimorar o conteúdo.

Aguardo sua participação.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre B2B e B2C: O Que são, Diferenças e Exemplos. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.