Ads Top

Qual a força da marca do seu e-commerce?

Se você acha que apenas jogar uma tonelada de dinheiro no Google e nas redes sociais fará o seu e-commerce vender, desculpe desapontar, mas as coisas não funcionam assim. Mídia é importante para vender, óbvio. Mas tem muitas outras variáveis para o consumidor decidir comprar aquele produto em sua loja. Um deles é marca e é apenas nesse que focaremos esse artigo.

Digamos que eu abra um site de nome “X” amanhã e anuncie uma geladeira da Samsung, super moderna, com o preço de R$ 5. Essa mesma geladeira, entretanto, estará com o preço de R$ 12 mil nas maiores lojas online do país. Onde você vai comprar?

Façamos o mesmo exemplo entre um celular chinês que você nunca ouviu falar e aquela marca coreana que está na mídia o dia todo. Quem vai ficar com o seu dinheiro?

São pensamentos que a princípio parecem bobos, mas que o seu consumidor, assim como você, leva em consideração toda a vez que vai comprar. Afinal, o neuromarketing já nos mostra: as compras são químicas e muito mais emocionais do que se pensa!

Conhece dopamina?

Esse é o famoso hormônio do prazer. Todo o processo de escolha tem a dopamina envolvida. E vale para qualquer escolha, como por exemplo ler este artigo dentre tantos outros excelentes dentro desse portal. O processo de escolha traz um componente fundamental para tudo: expectativa.

Uma marca forte gera uma boa expectativa. E não estamos falando apenas de uma marca de produto, mas também de loja ou serviço. Qual a sua expectativa em comprar um livro naquela famosa loja americana, do homem mais rico do mundo, que há alguns anos chegou por aqui? E qual a sua expectativa agora, de comprar naquele magazine comandado por aquela fantástica Maria Luiza Trajano (sou fã confesso!!!)? A expectativa não fica apenas na marca do produto, mas também na marca da sua loja!

Somadas, as marcas geram altas ou baixas expectativas. O cérebro, sempre buscando recompensas, decide onde e o que comprar. Não é a mídia que você fez. David Ogilvy, um dos maiores publicitários da história da propaganda mundial, já dizia que “não é o formado do anúncio que vai vender, mas sim o conteúdo nele apresentado”.

Sabe qual o seu Branding?

Para estudar o branding de uma marca, recomenda-se o estudo de 5 pilares. Nesse caso, são analisados Propósito, Promessa, Percepção, Posicionamento e Persona.

Você conhece cada um desses pontos da sua marca? Mas conhece a fundo? Para você ter uma ideia, para chegarmos a esses 5 pilares, analisamos 60 pontos. Cada um desses pontos representa um pedaço de um pilar.

Tudo é baseado em 4 fases de pesquisa, sendo as 2 primeiras em imersão dentro da marca, chamada Razão da Marca, e outra imersão fora da marca, chamada Voz das Ruas. Feito isso, cria-se um posicionamento e depois a construção da mensagem da marca. Tudo com o planejamento como a base e o elo de tudo. Parece complexo? Se fosse fácil, qualquer um faria!

Volto a perguntar: você sabe quais são seus 5 pilares? Não adianta pensar “a minha promessa é ter o melhor preço” sendo que a sua missão, visão e valores dizem outra coisa — além de pelo menos 10 lojas venderem o mesmo produto mais barato que você. E nem tente falar que não tem como definir a persona porque são muitos produtos, ou que a sua persona é uma mulher, de 30 a 45 anos, classe ABC, que mora em grandes cidades e é heavy user de internet. Está muito longe de entender o perfil comportamental das pessoas que compram na sua loja ou que se relacionam com a sua marca. E, por favor, você é um e-commerce — na internet tudo é mensurado. Não saber o perfil é fechar os olhos para o óbvio ou preguiça de estudar os dados da sua loja mesmo.

Funil de conversão

O branding é fundamental aqui. Nunca lhe disseram isso? Permita-me provar. Para mim, o foco no funil está no meio, e não no começo. O topo de funil, onde se gasta milhões para atrair pessoas, em minha visão é a parte mais fácil. Pega-se a verba, joga nos buscadores, comparadores, redes sociais, influenciadores, programática e pronto, vê no que dá. Joga todo mundo para a sua loja e depois fica ali, olhando as métricas de mensuração da loja e campanhas para ver resultados. Até aí tudo bem, todas as lojas fazem isso — o segredo é olhar o meio e não o topo.

Você acha mesmo um bom resultado saber que a cada 100 pessoas que entraram no seu site, apenas 1,8% comprou? Acha que o ROI é medido apenas em compra de mídia versus click versus conversão? Acho que é preciso dar uns passos para trás e rever todo o processo do e-commerce. A começar que, sem um plano de negócios, nem deveria ter uma loja online. E sem esse plano você ainda vai achar que o resultado é vendas.

Teoria do A.I.DA.

O funil de conversão é baseado na teoria do A.I.D.A., que é atenção (topo de funil), interesse, desejo e ação (venda). Minha preocupação vai do I para o D, ou seja, com aquela pessoa que foi impactada pela mídia e clicou — esse ainda é o momento atenção/topo — e entrou no site para pesquisar. Nesse momento de navegação, quando ela demonstra o interesse, precisa mudar sua mente, ou como o mercado adotou (porque falar em inglês nos deixa mais inteligentes), “mudar o mindset”. Sair do modo interessado no produto, para o modo desejar o produto. Nesse processo, entre algumas variáveis, marca é uma das principais.

Aquela maçã que tem uma loja modelo em Nova York é mestre nisso, mas há outras marcas também. Tem até um banco “roxinho” que conseguiu se tornar uma das marcas mais amadas do país, em uma categoria das mais detestáveis. E por que? Porque trabalha do I para o D, do interesse em abrir uma conta, para o desejo de fazê-lo.

É no momento do I para o D que o consumidor precisa não apenas ser tratado como um rei ou rainha, mas também confiar que o seu produto é o melhor, que vai resolver o problema dele. Preço é outro assunto.

Se você toma refrigerante, provavelmente não questiona aquele líquido preto daquela empresa que tem sede em Atlanta, certo? E paga mais por ele do que pelo mesmo líquido, mas da marca que tem um garoto propaganda verde.

Se eu te ofereço um chocolate suíço, você não recusa. Mas se ele for uruguaio, pode pensar duas vezes. Nada contra os país, até porque, como bom São Paulino, tenho uma ligação forte com o Uruguai. Mas é porque o país não é referência em chocolate. Já em churrasco, o uruguaio tem mais chances de ser melhor do que um suíço, certo?

O que falei aqui? Só de atributos de marcas! Branding!

E como vender mais?

Sabe quantas vezes eu ouço isso por dia dos nossos clientes? E eles estão certos! Nós focamos em fortalecer marca. A mídia é uma plataforma que conta uma história. Uma boa ideia é uma consequência de uma história. O post na rede social precisa contar uma história. E quem conta histórias? As marcas!

O post Qual a força da marca do seu e-commerce? apareceu primeiro em E-Commerce Brasil.

Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Qual a força da marca do seu e-commerce?. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

Nenhum comentário:

Tecnologia do Blogger.