O seu lado consumidor certamente sabe o valor de uma boa indicação, não é mesmo? Então o seu lado empreendedor precisa conhecer o marketing de indicação, ferramenta que utiliza os clientes atuais de um negócio como principais geradores de novos prospects, valorizando o poder da chamada “comunicação boca a boca”.
De acordo com pesquisa da consultoria Nielsen, 83% dos participantes globais afirmam ter confiança total (ou ao menos parcial) em recomendações de amigos e familiares. Esse índice coloca as indicações de conhecidos à frente de estratégias como patrocínios (61%) e e-mails enviados pela própria empresa (56%).
Quer entender um pouco mais sobre o conceito e ver algumas dicas de marketing de indicação para colocar em prática? Então continue a leitura!
O que é marketing de indicação
Gerar novas vendas a partir de estímulos vindos dos clientes atuais. Essa é a forma mais objetiva de responder à pergunta “O que é marketing de indicação?”. A ideia é que a satisfação dos clientes os leve a compartilhar suas experiências com familiares, conhecidos e até desconhecidos (por meio, por exemplo, da interação no Instagram ou outras redes sociais).
Além de inspirar maior confiança na decisão de compra, a indicação tem um forte poder de retenção. De acordo com a Harvard Business Review, clientes indicados têm, em média, 18% mais chances de manter os negócios com a marca do que outros.
Por isso, investir em marketing de indicação deve fazer parte da rotina de todas as empresa seja por meio de um clube de indicações ou do incentivo direto dos agentes de venda ao compartilhamento de opiniões e feedbacks sobre a experiência de compra.
Marketing de indicação x Marketing de afiliados
Além de saber o que é markeitng de indicação, é importante entender qual a diferença entre ele e o marketing de afiliados — outra alternativa utilizada para dinamizar o processo de atração de novos clientes por meio de indicações.
Enquanto o marketing de indicação utiliza a própria base de clientes para gerar indicações e feedbacks positivos com base em uma relação emocional com a marca, o marketing de afiliados é voltada para o aspecto comercial do relacionamento, e recruta promotores independentemente de pertencerem ou não à base de clientes da marca.
Por isso, ao fazerem uma indicação que se converte em vendas, os praticantes do marketing de afiliados são remunerados com uma comissão sobre o resultado do negócio. Por ter um aspecto assentado nos negócios, e não nas emoções, é comum que eles utilizem estratégias de venda verdadeiras para cativar novos clientes, como o Facebook Ads para afiliados, por exemplo.
Por que o marketing de indicação é uma boa estratégia para o seu negócio?
Além de entender o que é marketing de indicação, é importante ter informações precisas sobre o impacto da estratégia no seu negócio, certo?
A boa notícia é que você encontra essas informações bem aqui! Separamos os principais tópicos abordados pela Extole, organização renomada de Marketing de Indicação, em seu estudo sobre as principais razões pelas quais os clientes indicados são os melhores clientes de uma empresa.
- Ciclo virtuoso
A primeira vantagem do investimento em marketing de indicação é a construção de um ciclo virtuoso de boas recomendações. De acordo com a pesquisa da Extole, clientes indicados que finalizam seus negócios com sucesso têm de 4 a 5 vezes mais chances de passar essa indicação à frente, recomendando a marca a novas pessoas.
- Redução de custos e aumento de lucros
Além de representar uma economia considerável em gastos com publicidade, patrocínio e parcerias (já que chegou à empresa por meio da indicação de alguém), o cliente do referral marketing também tem uma tendência a comprar produtos de maior valor agregado. De acordo com a Extole, um cliente oriundo do marketing de indicação pode ser até 25% mais rentável do que um cliente não-indicado.
Confira no vídeo abaixo a palestra do Connect on the Road, programa do Sebrae Paraná, sobre marketing de indicação e seu impacto nos lucros das empresas:
- Maior Lifetime Value por cliente
O indicador de Lifetime Value (ou LTV) calcula o lucro líquido de um cliente para a empresa durante seu período de existência no negócio.
A pesquisa da Extole mostrou que clientes que chegam à empresa por meio do marketing de indicação podem gerar um LTV até 25% mais elevado do que consumidores que optam pela marca por outras razões.
4 dicas de marketing de indicação
Agora você já sabe o quanto uma indicação pode valer para a sua empresa em termos práticos, não é mesmo?
Que tal partir para algumas dicas de marketing de indicação para aproveitar ao máximo as potencialidades da estratégia?
- Entenda o potencial das indicações para o seu negócio
Antes de apostar na escalabilidade do marketing de indicação, a dica é: explore as indicações já existentes no seu negócio para entender o potencial dessa estratégia.
Avalie o quanto das vendas já vem dessa estratégia, quais os produtos mais buscados por clientes de indicação e o quanto o seu negócio consegue absorver de crescimento nas vendas sem que o volume de clientes prejudique a qualidade do atendimento.
Não se esqueça de que a base para uma indicação é a experiência de compra bem sucedida!
- Crie um Programa de indicações
É claro que o marketing de indicações não precisa de um recurso formal, como um programa de indicações, para existir. Entretanto, a ferramenta pode ajudar a tornar seu marketing de indicações mais organizado e escalável.
Lembre-se de que, para funcionar, é importante que o Programa de indicações seja simples, pouco burocrático, facilmente compartilhável e, principalmente, que reconheça os esforços dos clientes que contribuem para a aquisição de novos clientes e a consolidação da imagem positiva da marca.
Veja aqui como criar um programa de indicações para o seu negócio!
- Incentive a indicação de diversas formas
O Programa de indicação é uma das maneiras mais populares de colocar em prática o marketing de indicação, porém, não é a única.
O incentivo à indicação pode acontecer de diversas formas, e durante toda a jornada de compra. Quer ver alguns exemplos?
- investir em técnicas de marketing digital que potencializem a experiência do usuário e criem momentos memoráveis é uma das formas de estimular a indicação futura da marca ou serviço.
- incluir solicitações de indicação no roteiro dos agentes de atendimento também é uma forma de estimular o compartilhamento de feedbacks positivos.
- Aposte em marketing de relacionamento para estimular boas indicações
Já batemos nessa tecla antes, mas ela é tão importante que merece um tópico extra de reforço: o coração do marketing de indicação é a experiência do cliente.
Por isso, inclua o marketing de relacionamento entre as estratégias utilizadas e estimule seus colaboradores a melhorarem, a cada vez mais, suas interações com os consumidores. Dessa forma, eles contribuirão para fortalecer a rede de indicações e, ao mesmo tempo, conseguirão definir com mais precisão o momento adequado para estimular e solicitar as indicações.
Dominar o marketing de relacionamento pode fazer com que seus resultados apareçam de forma mais fluida e com que seus clientes estejam ainda mais propensos a se tornarem promotores da marca.
Aproveite as dicas dadas neste artigo e comece já a estruturar sua estratégia de marketing de indicação!
Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
O post Marketing de indicação: entenda o que é + 4 dicas para aplicar apareceu primeiro em Blog LAHAR - Tudo sobre Automação de Marketing para PMEs.
Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Marketing de indicação: entenda o que é + 4 dicas para aplicar. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.
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