SEO B2B: garanta que seu cliente encontre a sua solução no Google

A demanda por produtos e serviços online registra números históricos. Não apenas no campo B2C os impactos são sentidos, mas também no mercado B2B, cuja relevância do processo de vendas online dobrou em relação aos métodos tradicionais, segundo dados globais da McKinsey. Uma expressiva presença digital faz-se ainda mais imprescindível em um momento como este. E o site da sua empresa tem, agora, o potencial de tornar-se a maior força comercial.

Grande parte das compras B2B, principalmente se considerarmos aquisições de grande valor, envolve um profundo processo de pesquisa. Conforme dados do Think With Google, 71% desse público inicia sua busca com uma consulta genérica, ou seja, ainda sem a inclusão de uma marca. Quando, de fato, o consumidor se engaja com o seu site, já avançou consideravelmente em sua tomada de decisão. Compreender como o prospect pesquisa pelos seus produtos e soluções, para alcançá-lo em etapas iniciais de sua jornada, é fundamental. E para isso é preciso conquistar visibilidade do seu site nos resultados do Google.

Na frente da tela há uma pessoa

Clientes B2B esperam dos sites de fornecedores a mesma experiência que encontram quando pesquisam por produtos para consumo pessoal. É preciso oferecer um layout claro e uma categorização intuitiva, permitindo que os produtos sejam encontrados facilmente. Coloque-se no lugar do seu prospect e garanta um site que carregue rápido, sem frustrações. Na hora de definir quais sites merecem posicionar melhor em seus resultados orgânicos, o Google considera, além de outros indicadores, fatores relacionados à experiência do site para decidir quais páginas devem ter melhores classificações.

Erroneamente, empresas transportam o offline para o digital sem as adaptações necessárias, entregando em suas páginas apenas catálogos em pdf para download. Assim, sua marca pode até estar na internet, mas isso não é garantir excelência em experiência online. As páginas de produto e soluções precisam instruir e encantar o cliente com imagens e descritivos detalhados. Direcione o lead com os argumentos precisos em seu conteúdo para a conversão.

Trabalhe com ambos canais, desktop e mobile, pois os dois podem estar presentes em diferentes momentos da jornada desse consumidor. Nos últimos anos, os usuários migraram para os smartphones, dispositivos por onde temos o maior número de pesquisas no Google. O cenário de quarentena, contudo, com a população permanecendo em casa, fez o desktop voltar à cena. Não há certeza sobre a permanência nesse contexto, mas, de qualquer forma, é no computador que se concentra a maior taxa de conversão de leads B2B.

O Google compreendeu (já há alguns anos) a migração da maior parcela de buscas em smartphones. Por isso começou a estruturar o rastreamento e a indexação das páginas dos sites com uma orientação mobile-first. De setembro de 2020 em diante, o mecanismo de busca passará a rastrear os endereços somente utilizando o robô (rastreador) para smartphones.

Se a sua empresa possui um site dedicado a dispositivos móveis (como um m.seudominio.com.br), você precisa certificar-se de que os mesmos conteúdos do desktop estão sendo oferecidos também no celular, mantendo as boas práticas de SEO. Veja, por exemplo, se as páginas direcionam seu conteúdo para as mesmas palavras-chave importantes e linkagens estratégicas.

Visibilidade nos resultados orgânicos

Com um ciclo de compra mais longo, o consumidor B2B faz um grande número de pesquisas no Google — em média, 12 buscas antes de acessar o site de determinada marca, segundo dados do próprio Google. Esse consumidor, num momento inicial de sua busca, procurará por termos mais abrangentes. Empresas do ramo de construção civil, por exemplo, podem iniciar sua busca por fornecedores com pesquisas por produtos com arame, treliça ou vergalhão.

Você precisa entender como seu prospect busca pelo seu produto — e por conteúdos que permeiam esse produto — e definir para quais dessas pesquisas você quer que a sua marca entregue a resposta. E aqui começa, então, um estudo de palavras-chave, que dará o direcional para a otimização e/ou produção de conteúdos. Essa é a base estratégica para um sólido projeto de SEO: a compreensão adequada de quais palavras-chave serão foco dos seus esforços de otimização.

Com uma ferramenta como o Google Search Console, você consegue compreender para quais termos já possui visibilidade, enquanto outras como SEMRush e SimilarWeb são ótimas aliadas na investigação de concorrentes. Nelas também é possível compreender demanda, pois informam o volume médio mensal de buscas feitas pelos termos. E utilizando ferramentas como o próprio Google Suggest, você começa identificar os aprofundamentos da jornada de interesse por um produto ou serviço, com suas são as variações mais buscados:

É muito importante que o planejamento do seu conteúdo também envolva a análise da intenção de busca por trás de cada pesquisa. Como o próprio termo já indica, essa intenção é a razão pela qual o usuário está fazendo determinada pesquisa. O que, de fato, ele quer encontrar quando insere as palavras lá no campo de busca do Google?

• Recorremos ao mecanismos quando queremos informações sobre algum produto, por exemplo, sendo essa uma pesquisa com o intuito de saber;
• Também pesquisamos quando queremos fazer algo, seja uma compra ou a contratação de um serviço;
• Além disso, nossa busca também pode ser para que o Google nos direcione para algum lugar, são aquelas pesquisas locais, quando queremos o direcional para algum estabelecimento físico;
• E, por fim, pesquisamos por marcas, dizendo claramente ao mecanismo os sites que queremos encontrar nos primeiros resultados. São as pesquisas navegacionais.

Para a pesquisa sistema erp, que possui quase 15 mil buscas mensais, o Google entrega na primeira página de resultados longos artigos com um detalhamento sobre o que é esse sistema e como funciona o seu uso nas empresas. Para buscar alcançar visibilidade num resultado como esse, uma das estratégias que você precisa seguir é olhar o que o Google entrega para seus usuários, pois o mecanismo entende que são conteúdos relevantes para eles. Nas pesquisas relacionadas você tem pistas dos assuntos que permeiam a sua busca inicial e que servem de ideias de pautas para você explorar também.

Aprenda sobre seu prospect e direcione o conteúdo para atender a cada etapa da sua jornada de compra. Seja logo no início, na fase de awareness, quando há a identificação de um problema, mas ele talvez nem conheça a sua marca ainda. Você pode estar lá para auxiliá-lo na compreensão de assuntos em maior profundidade e solucionando dúvidas que façam parte do universo do seu produto ou solução. Quando esse futuro cliente chegar à camada de consideração e interesse e já estiver analisando fornecedores, você precisa explicar o que você oferece e por que é a melhor opção do mercado, o que você entrega que a concorrência não oferece, por exemplo.

SEO na sua estratégia de marketing B2B

Quando presente na sua estratégia de marketing, estratégias de SEO trazem impactos mesmo para outros canais de aquisição de leads. Ao trazer melhorias técnicas para melhorar o tempo de carregamento do seu site, você aprimora a experiência online como um todo, trazendo ganhos para frente de links patrocinados. Uma sinergia entre os canais de search otimiza orçamentos de forma inteligente. Além disso, conteúdos desenvolvidos com o público-alvo de SEO em mente também são ótimos recursos para serem explorados nas redes sociais — também fazem parte das suas réguas de relacionamento em CRM.

O seu prospect está buscando por soluções. Mais de 90% de consumidores B2B afirmam que fazem algum tipo de pesquisa online antes de realizar uma compra. E 45% desses profissionais fizeram pesquisa online para pelo menos metade de suas aquisições corporativas, conforme dados da pesquisa State of B2B Procurement Study.

O seu site está presente nos resultados para atender a essa demanda? Com estratégias de SEO desenvolvidas com precisão e inteligência você adquire vantagem competitiva para transformar esse prospect em um lead. Isso incrementa o seu funil de vendas e gera mais resultados para a sua empresa.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre SEO B2B: garanta que seu cliente encontre a sua solução no Google. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.