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Quatro dicas para vendas B2B online a consumidores

A tecnologia possibilita a toda marca desenvolver relacionamento direto com o consumidor final. Esse contato é um ativo precioso, pois permite à empresa entender de forma mais profunda a dinâmica do seu mercado e também oferecer uma experiência superior aos seus clientes.

Porém, qualquer negócio focado no relacionamento com outras companhias (B2B) há de se preparar bem para essa mudança de modelo de negócios, pois as necessidades dos clientes finais são bem diferentes das de um grande varejista.

Abordar o cliente diretamente reforça a presença da sua marca. Com a transformação digital, um cenário em que se competia com concorrentes tradicionais passou a ser muito mais complexo: um produto ou serviço concorrente é empacotado de diversas formas por meio de mercados online, startups e serviços de assinatura digital. Pense, por exemplo, no segmento de distribuição de filmes em Bluray e DVD nos últimos dez anos.

Vamos aqui a algumas recomendações:

Defina o motivo de ir direto ao consumidor

Objetivos claros e um plano de como alcançá-los são essenciais para abraçar um novo modelo de negócios, além de um envolvimento de toda a organização começando pela liderança.

Em geral, o que faz uma organização vender diretamente para o consumidor é uma expectativa de elevar a receita ou ampliar a percepção positiva em torno da marca, além de monitorar de forma mais próxima a dinâmica do seu mercado.

Nessa missão, o primeiro passo é lançar um site de comércio eletrônico para uma linha específica ou região que não é explorada em todo o seu potencial.

Prepare-se para a mudança organizacional

Enquanto marcas B2B focam no sucesso do varejista, as B2C se concentram no sucesso do consumidor final. A mudança organizacional essencial implica adicionar ou revisar recursos e processos em marketing, redes sociais e comércio eletrônico, assim como capacitar profissionais para o novo modelo.

Evidentemente, devem-se incluir os processos de operações de produção e distribuição antes de criar o canal de venda online direto com o cliente. É frequente uma companhia descobrir só depois de lançar seu e-commerce que há sérios gargalos. Exemplo: não se consegue enviar produtos individualmente, somente pallets inteiros.

Tenha escala para se relacionar

Qual é a capacidade de sua organização em lidar com milhares de solicitações de clientes em canais diversos e desenvolver jornadas personalizadas de marketing digital para envolver seus públicos? Embora já haja experiência na construção de relacionamentos com um público B2B, não só as demandas passam a ser outras, como o volume é exponencial no B2C. Atendimento e marketing digital precisam estar tinindo para prover uma experiência incrível no canal onde o cliente esteja.

A transformação digital aliada ao seu e-commerce terá papel importante no processo. No que se refere ao marketing digital, há uma riqueza de dados que seus clientes fornecerão na navegação na sua loja virtual, dando insights sobre promoções personalizadas e segmentação.

Além disso, se antes buscavam atendimento de um varejista, agora será diretamente com sua marca, que poderá prover uma experiência mais completa. Tudo isso gera mais conhecimento sobre o consumidor final e condições para atender às suas expectativas.

Gerencie o conflito de canais

Vender direto ao consumidor final exige um cuidado especial na gestão do relacionamento com os canais de varejo e distribuição.

Por meio de regras e definições, é vital esclarecer aos parceiros em B2B que os objetivos de gerar receitas e reconhecimento não passam pela canibalização dos canais existentes, que representam a principal fonte de renda de companhias que já contam com parcerias estabelecidas com varejistas e empresas de distribuição.

Aqui vão algumas recomendações para marcas B2B que irão vender para o consumidor pela primeira vez:

  • Use o preço de varejo sugerido pelo fabricante para que os varejistas possam aplicar descontos exclusivos;
  • Varie a combinação de ofertas tanto no varejista quanto no site. Isso dá uma razão para o cliente consumir seus produtos e serviços tanto diretamente, pelo e-commerce da marca, como pelo varejista;
  • No site de e-commerce, crie conteúdo e campanhas para estimular confiança e fidelização à marca. É essencial criar conteúdo envolvente, otimizado para Search Engine Optimization (SEO) que aproxime seu produto e serviço da rotina dos clientes potenciais. Elevar o reconhecimento de marca é algo positivo tanto para o canal de venda direto como para os varejistas.

Artigo publicado, originalmente, na Revista E-Commerce Brasil


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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Quatro dicas para vendas B2B online a consumidores. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

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