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O dilema do crescimento

Quando comecei a trabalhar com e-commerce (alguns anos atrás), muito se falava sobre a natividade do canal de ser associado a preços baixos. Ou seja, marcas disputando uma mentalidade de crescimento a qualquer custo. Uma forma agressiva, porém, funcional de buscar Market Share rápido em uma plataforma em ascensão.

Anos se passaram e, com a maturidade e integração dos canais de vendas — e não esquecendo de mencionar o efeito pandêmico —, o digital virou não só parte e destino de uma jornada de compras, mas para muitos se transformou no único destino de comprar e vender produtos.

Foto da palma de uma mão masculina apoiando um gráfico digital de crescimento.
Com a guerra por preços baixos, será que existe uma fórmula para crescer o negócio de forma saudável?

A pergunta é: como atribuir VALOR? Afinal, a cultura construída do canal por anos foi capitaneada pela associação direta de preços baixos.

Em um paralelo comparativo, em que existiam poucos canais para direcionar os consumidores, hoje cada ponto de contato intermedia um momento de compra e satisfação imediata. O passado reflete o impacto direto no futuro.

Em uma escalada agressiva por ganhar espaço abaixando o preço (e consequentemente a margem), como diminuir esse passo de preço e não ser substituído por outro produto competidor? Esta é a pergunta que deixa a maioria das indústrias de cabelos em pé e se fragmentando nos mais diversos canais de vendas para buscar encontrar a fórmula de equilíbrio entre vendas e margem desses canais.

A resposta é variável. Porém, volta-se aos antigos pontos do marketing, em como estamos construindo as marcas para elas transpassarem propósito e pertencimento de forma elástica. Ou seja, além dos preços estabelecidos em gôndola nessa modernidade intensa e líquida de lançamentos constantes e complementariedades automáticas. Afinal, trata-se de algo que o mundo “ultrapremium” construiu muito bem no passado com exclusividade e, hoje, sofre para se adaptar à lógica do consumo. Para categorias de consumo mais rápidas, o dilema é ainda mais agressivo nesse cenário ultracompetitivo de valor.

Mas, afinal, existe uma luz no fim do túnel? Sem dúvida! Pois, como toda teoria, o piloto na prática tem um mar de oportunidades.

A dificuldade de informação se transformou na saturação de fontes de conteúdo para se distribuir e entender o valor de cada canal potencial — seja social, marketplaces, Pure Players & Brick&Clicks.

É necessário acompanhar de forma granular os custos de aquisição de consumidores e retorno do investimento. Lembro que isso é algo já feito por muitos que trabalham com o e-commerce. Entretanto, também deve-se comparar com aspectos intangíveis, como páginas de marcas, e como entregamos o educacional para dentro do varejo e de todos os pontos de contato dos consumidores. Uma visão de jornadas individuais, por canal, para compor todo o ecossistema.

Entendendo a granularidade de performance e o potencial de ativação por ponto de contato, faz com que os testes fiquem cada vez mais acurados e que essa fórmula, que parece mágica e distante, ganhe foco para onde e como ativar no longo prazo.

Enfim, crescer é um modus operandi. Porém, cabe de uma forma diferente e cada vez mais fácil de se ajustar do que antes eram com poucos pontos de contato em jogo.

O post O dilema do crescimento apareceu primeiro em E-Commerce Brasil.

Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre O dilema do crescimento. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

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