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Entenda as diferenças entre os mercados B2B e B2C

O comércio eletrônico na modalidade B2B corresponde à versão moderna do atacado, enquanto o B2C é a nova cara do varejo. Essas duas formas de fazer negócios pela internet têm características distintas às quais devemos estar atentos. Afinal, elas influenciam no momento de criar um modelo de negócio e de escolher a plataforma adequada.

Público de interesse

Nos negócios digitais, a definição do público de interesse implica o tipo de software a utilizar. Para isso, é necessário ver qual será a utilidade do produto que está sendo comprado. Se uma indústria vende para outra empresa, que vai revender a mercadoria, isso constitui uma relação B2B. No entanto, se a empresa compradora (ou para uma pessoa física) vai utilizar a mercadoria, é uma relação B2C.

Na prática, por que essa diferenciação é importante?

Porque as necessidades tecnológicas são distintas. Um exemplo é a ferramenta de cálculo de substituição tributária, que é usada no momento da finalização do pedido, de forma similar ao cálculo de frete. Ao inserir o CEP de entrega, o sistema calcula a Margem de Valor Agregado (MVA), o Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) e o Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) dos estados de origem e destino, conforme o perfil do cliente para o qual se destina o software.

Preço

Outra diferença entre os dois modelos é que o processo de precificação da indústria é mais dinâmico que o do comércio. Leva-se em conta não só o valor unitário do produto, como também o volume e a frequência de compras, o tempo de relacionamento com aquele cliente, entre outras variáveis.

Antes dos negócios digitais, o pedido e o desconto eram feitos pelo representante comercial. Agora, essa tarefa cabe ao diretor comercial e ao operador do software, que deve permitir o cadastro de diferentes preços para um único produto, com critérios para a utilização desses valores. Os clientes — sejam distribuidores, franquias ou indústrias — podem efetuar a compra por meio de uma interface específica para aquela relação comercial e receber a informação sobre os valores adequados ao seu perfil.

Controle de estoque

Nas vendas B2B e B2C, o controle de estoque é realizado de formas bem distintas. Enquanto nos negócios B2C os produtos são vendidos de forma fracionada, no B2B, estão disponíveis em lotes. Ao vender direto para o consumidor, é preciso ter um cuidado maior com a gestão de estoque. Afinal, acumular muitos produtos significa imobilizar muito dinheiro.

Por outro lado, quando uma indústria vende para outras empresas, produz apenas o suficiente para atender o pedido recebido ou de acordo com a previsão de vendas daquele período. Essa diferenciação deve ser feita no desenvolvimento da plataforma digital, pois a gestão do estoque fracionado é mais complexa.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Entenda as diferenças entre os mercados B2B e B2C. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

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