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AIDA: a estratégia baseada no comportamento do consumidor

Se você trabalha com vendas, possivelmente já ouviu falar em alguns conceitos como funil de vendas, jornada de compra e até mesmo AIDA.

Esses conceitos tratam de estratégias de marketing que estão intimamente ligadas ao ato de entender quem é o seu consumidor, o que ele deseja e quais as suas dores.

Por aqui, já falamos sobre funil de vendas e agora queremos te apresentar à estratégia AIDA.

Ela é altamente relevante para quem trabalha com marketing e pode ajudar na estruturação de estratégias de vendas para o seu negócio.

Por isso, nesse post vamos explicar cada um dos conceitos da AIDA e como aplicá-la pode te ajudar a vendar mais.

AIDA: o que é

AIDA é uma estratégia de marketing que visa estudar e entender o comportamento e a jornada de compra de consumidores a fim de guiá-lo de maneira mais eficiente pelo funil de vendas.

O termo AIDA nada mais é do que o acrônimo das palavras Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Que são justamente as fases dessa estratégia.

Esse modelo foi criado no século XIX por Elmo Lewis. O objetivo de Lewis era otimizar o processo de vendas.

Com o tempo, o método evolui e, a cada ano, continua ganhando novas adaptações e interpretações.

Essa estratégia pode ser usada para estruturação de campanhas uma vez que busca conduzir o possível cliente desde o primeiro contato com a marca até o momento da finalização da compra.

Para entender o que a AIDA significa é preciso entender o conceito de cada uma dessas fases e é isso que vamos te mostrar agora.

As 4 fases do AIDA

A estratégia AIDA está divida em 4 fases. Essas fases conversam com as fases do clássico funil de vendas, começando na parte mais larga com a fase de Atenção e caminhando até a etapa da Ação.

Atenção

A primeira fase do AIDA é a fase Atenção. Nela, o objetivo é atrair o possível cliente para que conheça aquilo que você tem a oferecer.

A ideia é fazê-lo perceber a sua oferta e ter o primeiro contato com sua empresa, produto ou serviço.

Sabe aquela máxima de que a primeira impressão é a que fica? Bom, nessa etapa, tome cuidado com isso.

É importante lembrar que esse primeiro contato dele com sua marca pode se dar de várias formas, sejam elas planejadas por você ou não.

O cliente pode te conhecer por meio de seus anúncios nas redes sociais, que é algo pensado pelo seu marketing, ou pode ter sido recomendado por um conhecido, algo que você não tem controle.

De maneira geral, sua maior preocupação, é claro, estará nas ações que você pode controlar. Contudo, aqui, é preciso estar atento também à feedbacks, avaliações e recomendações, principalmente as negativas, que podem acabar manchando a imagem do seu negócio para quem ainda não te conheçe.

Interesse

Depois de atrair a atenção do seu público, o próximo passo é se preocupar em despertar o Interesse dele pelo seu negócio.

Nessa fase, considere que o possível cliente já está no seu funil de vendas. Então, esse é o momento de mostrar o que você tem a oferecer.

É nesse momento que ele vai efetivamente conhecer quais são os seus produtos ou serviços e como você pode atender os desejos e necessidades dele.

Para poder trabalhar essa fase da melhor maneira possível, você precisa, é claro, conhecer o seu público. Aqui você já deve ter todos os dados sobre sua persona, conhecer todas as suas dores e desejos, para saber como se comunicar com ela para provar que a sua solução é o que ela procura.

Se você ainda não fez o estudo de persona do seu negócio, você deve fazer agora mesmo. Essa é uma boa hora para conhecer o nosso Guia de Persona.

Desejo

Depois de chamar a atenção e despertar o interesse em seu público, é chegado o momento de trabalhar para despertar nele o Desejo de se tornar seu cliente.

Nessa fase, você precisa convencer o consumidor de que o seu produto ou serviço é exatamente o que ele está buscando.

Sim, as fases de Interesse e Desejo podem ser muito parecidas. Justamente por isso, é possível que em questão de segundos o seu cliente passe de uma para a outra.

Saiba mais: Inbound Marketing: o que é e 4 ferramentas de conteúdo

Considere que nessa etapa o seu cliente está no meio do funil. Aqui ele já reconhece o problema ou oportunidade que tem e já sabe quais são os produtos ou serviços que podem atendê-lo.

Diante disso, o seu objetivo aqui é mostrar para ele que você tem a melhor solução. Que o seu produto ou serviço é o melhor e é aquele que ele realmente precisa consumir.

Isso pode ser feito por meio de provas sociais, mostrando por meio de depoimentos de outros clientes, como você pode ser uma ótima opção para aquele consumidor.

Ação

Chegamos ao fundo do funil, a última etapa do método AIDA, chamada de Ação.

Nessa fase, o cliente esta prestes a concluir a jornada dele, basta um pequeno empurrão para que ele tome a ação desejada por você desde o início.

É importante ressaltar que essa estratégia não precisa ser aplicada apenas com o objetivo de venda, ok? Pode ser, por exemplo, que o objetivo da sua campanha de marketing digital seja fazer o cliente se cadastrar em uma lista. E está tudo bem, tudo funciona da mesma maneira.

O fato é que, nesse ponto, basta um pequeno incentivo para levar o cliente ao fundo do funil. Aqui, você irá ganhar esse consumir com um cupom de desconto, um período de teste gratuito, frete grátis, garantia estendida ou qualquer outro bônus ou vantagem que faça sentido para a sua persona.

Outra estratégia muito usada nessa etapa são os gatilhos mentais, principalmente aqueles que ativam o senso de urgência, como da escassez, por exemplo.

Saiba mais: Gatilhos Mentais: O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas Para Você Aplicar

Como usar a estratégia AIDA

A ideia principal da aplicação do modelo AIDA é estruturar seu marketing e suas campanhas prevendo os próximos passos do seu público e, dessa forma, conduzi-lo pelo funil de vendas.

Com isso, você tem certo controle sobre a jornada de compra do seu cliente e ainda consegue se comunicar com ele forma mais assertiva, se baseando na etapa que ele se encontra.

O AIDA vai te ajudar a falar com o cliente certo, no momento certo e levando a mensagem correta. Com isso, você vai aumentar suas chances de conversão e sucesso.

Se você quer se aprofundar nesse assunto, recomendamos que leia nossos conteúdos sobre funil de vendas.

Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre AIDA: a estratégia baseada no comportamento do consumidor. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

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