O que é storytelling e como usá-lo para se destacar na caixa de entrada das suas leads

Você gostaria de enviar emails que geram este tipo de resposta? 

Que fazem a sua caixa de entrada bombar de engajamento e as taxas de abertura e de cliques aumentarem de uma forma que você nunca viu antes?

Então, você precisa descobrir como usar storytelling nas suas campanhas de email marketing.

Porque é o seguinte, provavelmente, quando você abre a caixa de entrada do seu email, ela está cheia, se não lotada, de mensagens não lidas.

É até difícil separar o que você vai ler agora, o que pode ficar para depois e o que você vai ignorar para sempre.

Acontece a mesma coisa com os seus clientes ou potenciais clientes.

A diferença é que agora é a mensagem que você investiu horas para escrever que está competindo por atenção e correndo o risco de ir direto para a lixeira, sem nem mesmo ter alguma chance de ser aberta.

Só que tem uma técnica específica que não só te remove dessa competição, como também faz com que seus potenciais clientes fiquem ansiosos esperando pelos seus próximos emails.

Loucos para saber qual é a próxima coisa que você vai falar.

Do tipo que confere a caixa de entrada e pesquisa pelo seu nome para ter certeza de que não perdeu nenhum email seu.

Essa técnica é o storytelling e nas próximas linhas eu vou te contar tudo o que você precisa saber para aplicá-la nos seus emails.

Vamos lá?

O que é storytelling?

Hoje em dia, é possível encontrar várias definições extensas e complicadas para esse termo na internet, algumas até deixam a gente mais confuso do que esclarece qualquer coisa.

Storytelling nada mais é do que contar histórias (do inglês: story = história; telling = contar). Simples assim.

O grande diferencial dessa técnica não é que ela é algo totalmente novo ou complicado de se fazer.

Mas o fato de que, quando bem aplicada, ela pode gerar resultados incríveis para o seu negócio.

Nesse artigo, eu vou focar especificamente no uso do storytelling em campanhas de emails marketing para você se destacar na caixa de entrada das suas leads.

Mas saiba que essa técnica também pode ser utilizada em outros momentos como na sua landing page ou vídeo de vendas.

Por que usar storytelling no email marketing?

Existem 4 motivos pelos quais não pode faltar pelo menos uma pitada de storytelling nas suas campanhas de email marketing. Eles são:

#1 Storytelling gera empatia e mais engajamento

Ninguém quer receber mais um email automático enviado em massa e que parece ter sido escrito por um robô.

Já tem várias marcas e negócios fazendo isso por aí.

Para o seu email destacar, sua mensagem precisa trazer personalidade e gerar empatia nas pessoas.

O storytelling te ajuda a mostrar que de fato tem uma pessoa por trás escrevendo cada uma daquelas palavras, alguém que tem uma história, passa por desafios, e principalmente oferece um tipo de expertise que pode transformar a vida dos potenciais clientes.

O resultado disso é mais engajamento e relacionamento com as leads.

Mais pessoas respondendo os seus emails agradecendo pelo conteúdo, compartilhando as próprias histórias ou pedindo recomendações.

Tudo isso…

#2 Leva a audiência em uma jornada

Tanto em histórias quanto num processo de venda, o protagonista passa por uma jornada até alcançar o objetivo final.

Por exemplo, no primeiro livro da saga Harry Potter, o bruxinho quer sobreviver ao primeiro ano em Hogwarts e ganhar a Taça das Casas, o prêmio para a casa que tiver mais pontos ao final do ano.

Isso o coloca em várias aventuras e desafios junto com seus amigos.

Já no processo de vendas, a jornada tende a ser bem mais simples que a saga Harry Potter. O seu potencial cliente tem um problema e está em busca de uma solução.

Nesse processo, ele pode ter testado diferentes produtos que não geraram resultados satisfatórios até chegar no seu.

Ou até mesmo desconhecer completamente o problema e precisar que alguém bata na porta da casa dele (não literalmente) para informá-lo, assim como o Hagrid teve que fazer para avisar o Harry de que ele era um bruxo e deveria ir para Hogwarts.

Independentemente de como seja a jornada do seu potencial cliente, o storytelling pode te ajudar a fazê-lo dar o próximo passo e se aproximar cada vez mais do objetivo, que é resolver o problema do seu prospect.

#3 Nossos cérebros são programados para ouvir histórias

Eu já falei aqui da batalha por espaço na caixa de entrada das suas leads, mas essa não é a única competição que a sua mensagem enfrenta.

As notificações do celular, outras demandas, preocupações, pessoas interrompendo e todas as outras distrações podem roubar a atenção da sua mensagem.

No entanto, quando a gente entra em uma sala de cinema ou liga a Netflix, é como se todas as distrações desaparecessem.

A verdade é que elas continuam existindo, mas o seu cérebro está concentrado na história.

O nosso cérebro, desde a época em que a humanidade ainda vivia nas cavernas, é programado para ouvir histórias.

Por milhares de anos, essa foi a principal forma de transmissão de informações e conhecimento.

É como se toda vez que alguém começasse a contar uma história acendesse um alerta no nosso cérebro de que ele precisa prestar atenção.

Por isso boas histórias são irresistíveis e você precisa assistir o próximo episódio da série que você está maratonando mesmo que já seja 2 horas da madrugada e você tenha que trabalhar cedo no dia seguinte.

#4 Promove a marca de maneira mais sutil

Emails com storytelling são uma forma de criar um relacionamento com os seus clientes antes de partir para a venda em si.

É claro que o storytelling pode ser usado para vender e eu já vi isso funcionando muito bem.

Mas também serve como uma alternativa para quando você quer focar primeiro em criar um relacionamento, gerar valor e só então fazer uma oferta.

A técnica de storytelling permite que você entre em contato com as suas leads, converse com elas e estreite esse relacionamento, preparando o seu potencial cliente para uma futura compra.

Se isso for bem feito, é possível que as suas leads comecem a pedir seus produtos ou serviços ou pesquise por eles, antes mesmo de você fazer uma oferta.

Mas então…

Como utilizar storytelling nos seus emails

Diferente dos filmes, que têm cerca de uma hora e meia ou mais, ou dos seriados, que a trama se desenrola por temporadas, no email as histórias são mais curtas.

Isso tem a ver com o meio (o email foi criado para ser uma forma de comunicação mais curta, porém não tão curta quanto as mensagens de WhasApp, por exemplo) e também da habilidade para utilizar essa técnica.

Quanto mais longa, melhor a história precisa ser contada para manter a atenção da audiência.

E o meu objetivo aqui não é de dar uma formação de 4 anos em roteiro e cinema para que você escreva uma narração épica.

Mas te mostrar como você pode acrescentar histórias simples, pessoais ou não, nos seus emails para se conectar e engajar sua audiência.

E para isso o primeiro passo é:

1. Comece com o conflito

O que te deixa grudado na Netflix depois da meia noite quando você sabe que tem que acordar cedo no dia seguinte é o conflito.

Duas ou mais forças (ou pessoas) que têm objetivos opostos e você precisa saber quem vai vencer.

Os fãs de Harry Potter passaram anos ansiosos esperando pelo último livro da saga para saber quem iria vencer o conflito: Harry ou Voldemort.

Mas o conflito do seu email não precisa ser tão épico assim, pode ser um conflito interior.

Por exemplo, como você venceu seu medo e decidiu se tornar um empreendedor enquanto a sua família achava que isso era uma loucura.

Ou até mesmo algo muito mais simples.

Tem um email que eu acho sensacional que o conflito dele é acabou um determinado tempero na casa da autora e agora o espaguete que o marido dela estava fazendo não teria o sabor de sempre.

Como o email é um formato mais curto e que está competindo por atenção, você deve começar a sua história em um ponto de tensão, no meio do conflito.

Você não precisa dar todas as informações de background, explicar exatamente quem é quem e o que cada um estava fazendo, qual era o contexto da situação.

Comece já no meio da ação e depois vá explicando conforme for necessário. Por exemplo:

A primeira frase da história já é no meio do conflito, só depois que brevemente eu ofereço um pouco de contexto para que os leitores saibam mais sobre o que estava acontecendo.

2. Faça uma transição

Você pode contar histórias só por contar nos seus emails.

Mas o ideal é que elas se conectem com algum ponto, que você possa oferecer uma dica ou conselho ao final ou que sirvam de analogia para algo que você queira explicar.

Dessa forma você vai poder mostrar sua expertise dentro do seu nicho e oferecer algo de valor para os seus potenciais clientes ou clientes.

E é aqui que entra um ponto importante do storytelling no email.

Você precisa criar uma transição fluida da história para a sua dica ou chamada para ação.

Algumas opções que você pode usar são:

• Talvez você se sinta da mesma forma sobre…

• Isso é loucura? Com certeza. Mas também é loucura…

• Quando isso aconteceu, eu pensei…

• E é exatamente isso que você está fazendo quando…

• E foi aí que eu percebi que…

• O que isso tem a ver com…

Por exemplo:

Essa frase sublinhada serve como uma transição da história sobre “cegueira predial” para o fato de algumas pessoas não prestarem atenção na página de obrigado e conecta as duas partes principais do email: a história e o conteúdo sobre página de obrigado.

3. Finalize com uma dica ou CTA

Por último, no seu email, entra um conteúdo relacionado ao seu nicho, uma dica ou até mesmo uma chamada para ação.

A CTA pode ser um convite para a pessoa aplicar algo que ela aprendeu com a sua história na vida dela ou para comprar o seu produto ou serviço.

O importante é que essa CTA tenha uma relação com a história que você contou e não esteja lá jogada.

Por exemplo:

“Eu lembro do caso de uma mulher que, na época em que estava começando a empreender, passou por pela seguinte situação.

Ela não entendia nada sobre as ferramentas que precisava usar no seu negócio digital.

A solução que encontrou para conseguir o contato dos seus clientes em potencial foi criar uma planilha de excel. Ela preencheu manualmente a planilha com cada um dos mais de 2 mil emails que conseguiu.

Um por um.

Imagina o tempo que isso tomou e a trabalheira que foi.

E pensa comigo… Ela tava começando.

Talvez você já tenha sentido na pele como é a adrenalina de começar a empreender, o frio na barriga, a insegurança, as noites em claro.

Aí, além de todo esse furacão, ela ainda teve que preencher manualmente uma planilha com mais de 2 mil emails.

Mas além do trabalho e da perda de tempo, sabe o que exatamente isso significou para o negócio dela?

Que ela perdeu muito dinheiro naquela época. Porque a forma que escolheu para vender na internet foi ineficiente, com baixa escalabilidade e pouco resultado.

E as chances são que, se ela continuasse fazendo desse jeito, teria desistido no meio do caminho. É provável que ela desistisse de viver o sonho de empreender.

A boa notícia é que existe uma ferramenta ideal para resolver isso.”

Esse é um exemplo perfeito de uma história que se encaixa com uma CTA para vender um produto, porque o produto resolve o problema da história.

Então, fazer nesse momento a oferta de uma solução é coerente porque tem conexão com a história.

Agora que você já viu a estrutura de um email com storytelling (conflito -> transição -> CTA ou dica), eu vou te mostrar… 

5 elementos que vão tornar suas histórias mais interessantes

A maioria de nós aprendemos a escrever histórias, textos e redações na escola com o objetivo de passar no vestibular ou no ENEM.

Ou então depois na faculdade para fazer trabalhos e artigos científicos.

E boa parte do que a gente aprendeu é excelente para o propósito de escrever um texto acadêmico, mas deixa a leitura chata.

Vamos combinar que provavelmente você não conhece ninguém que lê um artigo científico por diversão, para passar o tempo ou descansar a cabeça antes de dormir.

Pelo menos eu não conheço.

Então, agora eu vou te mostrar 5 elementos que raramente são usados em textos acadêmicos, mas que são essenciais para deixar a sua história mais interessante e envolvente.

Começando por…

#1 Detalhes sensoriais

“Quando eu estava no ensino médio, eu participei da primeira etapa das Olimpíadas do Conhecimento e para me preparar eu passei uma semana lendo o livro do Tanenbaum”.

Se você estudou redes de computadores, talvez você tenha uma ideia do que eu esteja falando.

Mas aposto que 99,9% das pessoas que estão lendo esse artigo estão com uma tela em branco na cabeça.

Agora, repare na diferença que faz se eu contar a mesma coisa, mas da seguinte forma:

“Quando eu estava no ensino médio, com mais ou menos um 15 anos, eu tinha cara de nerd da computação – vestia camisetas um tamanho maior do que o meu e usava óculos fundo de garrafa. Nessa época eu participei da primeira etapa das Olimpíadas do Conhecimento, como o próprio nome já diz, não era algo que os adolescentes descolados faziam, mas eu estava lá. E ainda andava para cima e para baixo carregando um livro de mais de 500 páginas, que pesava quase 2 sacos de feijão, para estudar durante os intervalos e horários livres que eu tinha.”

Com essa nova descrição, é possível imaginar o tipo de roupa que eu usava, que tinha de pessoa eu era, como era o livro que eu estudava para me preparar…

A história tem mais vida.

E é isso que os detalhes sensoriais provocam.

Eles são informações relacionadas a algum dos 5 sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar, que acrescentam uma camada de detalhes à história.

Quando você acrescenta esse tipo de detalhe, o leitor consegue imaginar a sua história, ver uma espécie de filme acontecendo dentro da cabeça dele, o que aumenta o nível de engajamento.

#2 Transformação

Se eu te contasse que o João é um empreendedor que não fazia nenhuma venda online, aí ele assinou o Klickpages, criou as páginas e continuou sem fazer nenhuma venda online, você se sentiria interessado em assinar o Klickpages?

Muito provavelmente não.

Porque a história não tem uma transformação.

Apesar de o João ter assinado a ferramenta isso não mudou nada na situação dele.

Esse tipo de história tende a não gerar o resultado esperado, que é a tomada de uma ação, pois ela mostra que essa jornada não leva o consumidor à transformação que ele deseja.

Ou seja, ele não tem motivos para embarcar na jornada.

Por isso, um dos principais ingredientes do storytelling é a transformação.

E se você observar os seus filmes favoritos, provavelmente vai encontrar uma grande transformação pela qual o protagonista passa.

#3 Ritmo

Um outro recurso que torna a sua história mais interessante é o ritmo.

Ele tem mais a ver com a parte do telling (a forma que você conta), do que com story (a história em si).

No email o ritmo é ditado basicamente por duas coisas: o tamanho das frases e parágrafos e o tipo de palavras utilizadas.

Frases e parágrafos longos são mais difíceis de ler, porque geralmente eles contêm mais de uma ideia.

Frases curtas são mais simples.

Isso significa que você deve balancear o seu texto com frases mais longas e outras mais curtas.

Para que você consiga passar a quantidade de informação necessária, mas sem tornar o texto algo entediante de ler.

E as palavras?

Meu pai é o tipo de pessoa que sabe o termo exato para tudo e ele faz questão de usar, mesmo que ninguém vá entender.

No universo dele isso funciona, mas no email marketing pode complicar a vida do seu leitor e fazer com que ele desista de chegar até o final.

O ideal é que majoritariamente você use palavras simples, de fácil compreensão.

E utilize termos muito específicos e desconhecidos apenas quando necessário e dando contexto ou até mesmo um explicação para que os seus potenciais clientes entendam com facilidade.

Essa variação entre frases longas e curtas, palavras mais simples, poucos termos complexos criam um ritmo agradável de leitura e a sua história flui.

#4 Diálogo

Outra forma de brincar um pouco com o ritmo e até mesmo de dar personalidade para os personagens da sua história é o diálogo.

Existem duas formas de você adicionar diálogo em uma história: a direta e a indireta.

Você pode variar entre as duas conforme o que você quer contar e a mudança de ritmo que  quer criar.

O diálogo direto é quando você coloca exatamente o que foi falado entre aspas seguido ou não por quem falou.

Por exemplo:

“Angela, qual é a sua sugestão?”

ou 

“Angela, qual é a sua sugestão?” – meu chefe disse.

Já o diálogo indireto é quando você coloca o que foi falado como parte da história.

Por exemplo:

Meu chefe me perguntou qual era a minha sugestão.

A principal diferença entre essas duas formas é que o diálogo direto dá mais relevância para o que foi falado e gera uma mudança no ritmo.

Já o diálogo indireto serve para passar uma informação sem gastar tanto tempo nela.

#5 Especificidade

Por último, esse é um dos elementos que eu considero ser mais importante para fazer um bom storytelling no seu email.

A especificidade torna a sua história mais interessante e adiciona credibilidade.

E como você aplica isso?

Mencione datas, nomes, marcas e valores específicos.

Por exemplo, “48 pessoas participaram do evento” é melhor do que “umas 50 pessoas participaram do evento”.

O primeiro traz a ideia de que alguém contou e tem certeza do número, o segundo é uma estimativa que pode estar certa ou não.

Agora é sua vez

Neste artigo, eu te expliquei o que é storytelling, por que essa é uma técnica interessante de se usar no email marketing e como contar histórias interessantes nos seus emails para gerar mais engajamento, respostas e até mesmo vendas.

Agora chegou o momento de você colocar a mão na massa e escrever uma campanha aplicando o que você aprendeu com esse artigo.

Depois não se esqueça de me contar aqui nos comentários qual foi o resultado ou alguma dica que você tenha para contar uma boa história.

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre O que é storytelling e como usá-lo para se destacar na caixa de entrada das suas leads. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.