A Influência das Emoções na Decisão de Compra

Qual a influência das emoções na decisão de compra?

No decorrer do dia, passamos por várias emoções baseadas nos acontecimentos que vão surgindo. Essas emoções irão influenciar diretamente nas decisões que você tomará.

Por exemplo.

Se você tem um dia difícil no trabalho, você optará por tirar um momento para fazer algo que goste, para tentar relaxar. Mas isso também pode tirar sua vontade de querer fazer qualquer outra coisa, só querendo ir para casa descansar.

Essas respostas às emoções variam em cada pessoa, e saber identificá-las pode resultar em bons resultados para quem trabalha com marketing de vendas.

Pensando na importância das emoções humanas, falaremos hoje sobre a influência que elas possuem na decisão de compra.

Vamos lá?

A Influência das Emoções na Decisão de Compra

O engajamento emocional dos consumidores

Quando compramos algo, estamos trocando dinheiro por sentimentos. Hoje, um dos objetivos do marketing é estabelecer ou aumentar a familiaridade do consumidor com a marca. Tudo através de associações emocionais positivas.

Por isso, devemos dar atenção para as emoções das pessoas para sabermos qual desses sentimentos elas estão buscando ao adquirir o que você tem a oferecer.

Tendo essa informação você será capaz de abordá-las de uma forma mais certeira.

Como utilizar emoções a favor dos negócios?

Criar um vínculo emocional com o consumidor pode influenciar na decisão de compra. Um exemplo muito simples é que, ao tratarmos bem um cliente e prestar um bom atendimento, assim como oferecer um pós-venda de respeito, pode acarretar em vendas futuras e até na fidelização desse cliente.

Oferecendo esse tipo de serviço você estará gerando emoções positivas para ele, principalmente se o mesmo já passou por situações frustrantes com empresas concorrentes.

Mas além disso, existem diversas maneiras de utilizar as emoções ao seu favor. Vamos analisar uma delas.

Felicidade

Todo mundo está em busca da felicidade. Por isso, ela é a emoção que mais pode influenciar na decisão de compra.

As pessoas querem mostrar que são felizes, e a prova disso são as redes sociais que são usadas para expressar essa emoção.

Se você acompanha o mercado de afiliados, já deve ter percebido que uma das formas mais utilizadas de atrair pessoas é mostrar que determinado produto traz resultado.

Por exemplo.

Digamos que você queira comprar um determinado produto, e procura saber mais sobre ele antes de decidir.

Vendo depoimentos de outras pessoas satisfeitas com aquela compra, tendo resultados positivos e expressando felicidade por ter feito tal aquisição, irá te encorajar a realizar a compra.

Esses depoimentos serão seu voto de confiança, de que aquilo pode suprir a sua necessidade e te proporcionar as mesmas emoções daquelas pessoas.

Mas, além de emoções consideradas positivas, temos também as negativas. Elas podem influenciar na decisão de compra tanto quanto a felicidade.

Emoções negativas também vendem

Tristeza, nostalgia, medo, entre diversas outras, são emoções negativas.

Muitas marcas utilizam dessas emoções para atingir seu público-alvo, alertando os mesmos a tomar uma ação para evitar que algo de ruim aconteça.

Vamos utilizar como exemplo a tristeza.

Essa emoção desperta uma certa empatia no telespectador que está acompanhando determinado anúncio. Através desse sentimento, esse telespectador sentirá uma necessidade de partir para a ação. Independente de qual for.

Marcas que sabem como utilizar essas emoções a seu favor serão lembradas e ganharão um certo reconhecimento, o que leva a um número maior de clientes.

Uma bastante conhecida, que soube mexer com o sentimento das pessoas e que causou grande impacto, foi a de um comercial alemão da empresa de supermercados Edeka que se tornou viral em novembro e dezembro de 2015.

No vídeo, um pai já idoso finge sua morte para poder reunir a família no Natal.

Confira o vídeo abaixo.

O vídeo teve grande repercussão e comoveu milhares de pessoas. Com certeza, ações foram tomadas a partir desse vídeo.

Trazendo para o Mercado de Afiliados, essas emoções negativas podem ser utilizadas de diversas maneiras. Por isso, daremos um exemplo mais voltado para essa realidade. Antes de partirmos para o exemplo, falaremos sobre Copywriting.

Um Copywriter, ao escrever seus textos persuasivos, sempre estará utilizando as emoções para chegar até as suas personas. Pois, assim como na propaganda do supermercado Edeka, eles precisam despertar emoções que o farão partir para ação.

E falando nesse assunto, não poderíamos deixar de citar o Paulo Maccedo que é fera em Copywriting e já tem vários livros lançados sobre o assunto.

Em seus livros, Paulo Maccedo fala muito sobre a influência das emoções em suas vendas feitas através de Copys. Seus livros são muito recomendados para quem quer começar a escrever textos persuasivos.

Algumas das motivações mais buscadas em um Copy é a de:

• Eliminar o medo;
• Aceitação;
• Saúde;
• Felicidade;
• Eliminar a culpa;
• Ser diferente;
• E muito mais.

Tendo essa informação, podemos seguir com nosso exemplo.

Uma das coisas que as pessoas mais querem é ter saúde. E para isso é necessário praticar exercícios físicos, comer bem e evitar certos males que podem atrapalhar esse processo.

A falta dela acaba gerando um sentimento de tristeza nas pessoas, principalmente quando falamos de insatisfação com o próprio corpo.

Digamos que você venda produtos que ajudarão nesse processo de ter uma saúde melhor. Você pode utilizar de emoções negativas para fazê-lo focar naquilo que ele mais deseja, que é ter saúde.

Para despertar emoção no seu cliente, aborde assuntos que são importantes para ele como, por exemplo, ter mais disposição para a família e para o trabalho.

Após despertar o sentimento nele, você apresenta o produto que pode ajudá-lo a nunca mais se sentir assim novamente.

Sabendo utilizar as emoções, tanto negativas quanto positivas, a seu favor poderá acarretar em boas ações.

Conclusão

Agora que você já reconhece a importância de utilizar as emoções em suas campanhas, você pode começar a criar seu planejamento e desvendar as emoções que seu público está buscando sentir e quais eles querem evitar.

Tendo essas informações você saberá por onde começar.

Ficou alguma dúvida? Deixe um comentário pra gente te ajudar!

Até a próxima!

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre A Influência das Emoções na Decisão de Compra. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.