Como Definir Seu Público-Alvo

Quando eu comecei no marketing, eu achava que tráfego era tudo.

Eu queria crescer para alcançar empresas como o HubSpot. Dê uma olhada na imagem acima e você vai ver o número de visitantes que eles recebem.

Eles geram 29,61 milhões de visitantes por mês a partir de 11,74 milhões de pessoas. E esses visitantes produzem aproximadamente 10 bilhões de dólares de market cap.

Agora vamos dar uma olhada no NeilPatel.com. Você tem uma ideia de quantos visitantes eu recebo por mês?

Eu gero aproximadamente 8.717 milhões de visitantes únicos por mês a partir de 3.616 milhões de pessoas.

De um ponto de vista de visitantes únicos, o HubSpot vem recebendo 3,24 vezes mais visitantes únicos do que eu.

Então, em tese, eu deveria valer aproximadamente 3 vezes menos do que eles, certo? Bom, tecnicamente, eu não valho nem 1/10 deles. Nem perto disso.

E por que isso? Porque eu não busquei o público-alvo certo como o HubSpot fez.

Então agora eu quero que você evite cometer esse grande erro que eu cometi. Porque marketing já é difícil, então por que começar indo atrás das pessoas erradas?

Isso só vai te fazer desperdiçar anos de trabalho e rios de dinheiro, como aconteceu comigo.

Definir seu público-alvo é o primeiro e mais importante passo de qualquer empresa ou negócio em direção ao sucesso, principalmente quando se está começando.

Então, antes de entrarmos no assunto, deixa eu falar um pouco do que você vai aprender nesse artigo:

O que é Público-Alvo
A Diferença entre Público-Alvo e Persona
A Importância de Selecionar Corretamente seu Público-Alvo
Como Definir seu Público-Alvo: Seis Perguntas para te Ajudar
Criando Conteúdo Personalizado para o Seu Público

Vamos Começar!

O que é Público-Alvo?

Público-Alvo é uma parcela de consumidores para os quais empresas ou negócios direcionam as ações de marketing de seus produtos ou serviços.

Eu sei que parece um trava-línguas, então deixa eu simplificar um pouco…

A intenção aqui é ter como alvo um mercado com o qual você vai se comunicar. Um grupo de pessoas com o mesmo nível de escolaridade, objetivos, interesses, etc., que vai precisar do produto ou serviço que você está vendendo.

Basicamente, você deve ter como alvo pessoas que vão comprar suas coisas.

Se você tiver como alvo pessoas que não querem comprar suas coisas, pode até ser que você obtenha mais tráfego para o seu site… Mas não vai ser muito mais do que isso. E você vai ficar arrancando seus cabelos tentando entender por que nenhum dos seus visitantes está comprando de você.

Agora, antes de entrarmos nos detalhes de como encontrar seu público-alvo, vamos primeiro entender as “personas”, porque muita gente as confunde com o público-alvo e, se você fizer isso, vai acabar perdendo tempo

A diferença entre público-alvo e persona

Você já conhece a definição, então eu não vou te chatear com isso de novo.

Os dados mais comumente utilizados para se definir o público-alvo de uma empresa são:

Idade
Gênero
Formação
Poder aquisitivo
Classe social
Localização
Hábitos de consumo

Exemplo de público-alvo: Mulher, entre 20 e 30 anos, mora em Los Angeles, ensino superior completo, renda mensal entre US$4.000 e US$6.000, adora moda e decoração.

Se você abrir sua empresa sem saber exatamente qual é o seu público-alvo, você pode acabar como eu em vez do HubSpot… e não é isso que a gente quer aqui. 😉

Veja mais um exemplo. Você tem um negócio que vende brinquedos educativos. Então seu público-alvo podem ser crianças, mães, especialistas em educação ou professores.

Ou você tem um negócio de motos. Seu público certamente não vai ser de pessoas menores de 18 anos, certo?

Não faz sentido tentar alcançar todo mundo para aumentar suas vendas e seu lucro. Vai acabar te gerando mais custos e diminuindo sua margem de lucro no longo prazo.

Agora vamos dar uma olhada nas “personas”…

Persona

No marketing, personas são perfis de compradores que seriam seus clientes ideais.

Personas são personagens fictícios com características dos seus clientes reais. Elas são desenvolvidas com base em pesquisas de público-alvo e podem te ajudar a direcionar melhor suas ações de marketing.

Uma persona é alguém que pode estar interessado no que você tem a oferecer, uma vez que ela está bastante conectada à sua marca, e você deve se esforçar para transformá-la em um cliente e retê-la.

A persona envolve uma pesquisa muito mais aprofundada e detalhada do que o público-alvo, uma vez que ela inclui:

Características pessoais
Poder aquisitivo
Estilo de vida
Interesses
Engajamento nas redes sociais
Informações profissionais

Exemplo de persona: Mariana, 22, blogueira. Mora em Miami, na Flórida. É formada em Jornalismo. Tem um blog e posta tutoriais de maquiagem e dicas de moda e decoração. Acompanha os eventos de moda da região e participa de reuniões com outras pessoas da área. Como influenciadora digital, se importa bastante com o que as pessoas veem em seus perfis nas redes sociais. Gosta de atividades ao ar livre e de ir à academia.

Se eu tivesse que definir a principal diferença entre persona e público-alvo, eu diria que o público-alvo considera o todo, de forma mais geral, enquanto a persona tem um formato mais específico.

Se você quiser uma mãozinha para criar personas para o seu negócio, dê uma olhada nesse artigo sobre personas e tudo que você precisa saber para criar a persona perfeita. Mas, por enquanto, vamos nos concentrar em encontrar o público-alvo certo para você.

A Importância de Escolher Corretamente seu Público-Alvo

O grande erro que eu cometi foi não definir meu público-alvo logo que eu comecei. Eu simplesmente criava conteúdo e comecei a divulgá-lo para qualquer um que quisesse tráfego.

Mas isso é meio vago demais, porque nem todo mundo que quer mais tráfego funciona bem para a minha agência de publicidade.

Pode ser alguém que só queira ser famoso no Instagram ou no YouTube, o que já é bastante gente, mas não me ajuda a gerar mais receita.

E o engraçado é que tem mais gente interessada em conseguir seguidores no Instagram do que gente querendo aprender sobre SEO.

Mas, depois que você sabe qual é seu público-alvo, fica mais fácil de fazer sua pesquisa de palavras-chave. Por exemplo, eu sei que eu não devia perder muito tempo escrevendo artigos sobre o Instagram ou sobre o Twitch mesmo que o volume de busca seja alto.

É algo que só vai gerar tráfego irrelevante e me fazer perder tempo e dinheiro.

E isso é fundamental… Principalmente tratando de coisas como SEO ou anúncios pagos. A partir do momento em que você conhece seu público-alvo, você é capaz de fazer pesquisas de palavras-chave de forma adequada, encontrando oportunidades que geram não só tráfego, mas, principalmente, receita.

Vamos agora entender qual é seu público-alvo.

Como Definir Seu Público-Alvo: 6 Perguntas Para te Ajudar

Entender qual é seu público-alvo não é nada de outro mundo. É algo que se descobre com algumas perguntas simples.

Seis, para ser mais exato.

Faça cada uma das perguntas abaixo e você vai saber exatamente qual é o público que você tem como alvo.

1. Quem São Essas Pessoas?

Quando você estiver pensando em quem pode ser seu público-alvo, você deve levar em consideração as pessoas que se identificam com a sua marca.

Uma maneira de descobrir é monitorar quem segue, curte, compartilha e comenta suas publicações em redes sociais como Facebook, LinkedIn, YouTube e Instagram.

Se alguém estiver disposto a se engajar com seu conteúdo, é bem possível que seja parte do seu público-alvo.

Mas, em muitos casos, seu público-alvo ideal nem sempre vai estar na internet. Ele pode não ser ativo nas redes sociais, mas comprar frequentemente da sua empresa ou utilizar seus serviços.

Mesmo quem tiver comprado com você uma única vez deve ser considerado parte do seu público-alvo, como alguém que pode vir a comprar novamente.

Não tem sentido fazer um grande esforço para vender se você não fizer um esforço semelhante para reter os clientes que você conquistou.

Os clientes gostam de se sentir especiais, e é por isso que o processo de pós-venda é tão importante. Sua relação com o cliente deve ser mantida mesmo depois de a compra ter sido realizada.

2. Quais são as Maiores Dificuldades, Problemas ou Desejos delas?

O que é legal, bom ou interessante para você pode não ser para o seu cliente.

Você não pode pensar apenas em si mesmo quando chegar o momento de definir as dificuldades, problemas e desejos do seu público-alvo. Você precisa se colocar no lugar deles.

Não faça ofertas com base no que você acha. Faça-as baseado em pesquisas que contenham dados, experiências anteriores e análise do comportamento dos seus clientes em potencial.

Entenda quais são as principais dificuldades do seu público para tentar ajudá-lo a superá-las.

3. Onde elas encontram as informações de que precisam diariamente?

Todo mundo precisa de informação.

Todos os dias, você é cercado por informações nos canais que você segue, mas, quando você mais precisa, onde vai buscar informação?

Identifique os canais de comunicação mais adequados para o seu público-alvo e procure falar com ele usando uma linguagem específica do universo dele.

Por exemplo, eu sei que meu público-alvo vai ler blogs de marketing ou passar bastante tempo em redes sociais como o YouTube e o LinkedIn consumindo informações.

4. Qual é a vantagem do seu produto?

Todo mundo quer solucionar seus problemas e tornar suas vidas mais fáceis. É um desejo coletivo, e não é diferente para o seu público-alvo.

Pense um pouco no seu produto e no problema do seu público-alvo. Que vantagens seu produto ou serviço oferece? O que ele pode fazer para resolver esses problemas? Qual a principal oferta de valor?

Com toda a concorrência que existe, você precisa encontrar sua vantagem competitiva no seu nicho e buscar sempre aperfeiçoar seu produto, oferecendo algo a mais, que os outros não oferecem.

5. O que chama a atenção delas de forma negativa?

Ser otimista ajuda muito, mas pensar nos pontos negativos também pode ajudar, principalmente quando o assunto é público-alvo.

Melhor do que pensar no que seu público quer, você pode pensar no que ele com certeza não quer, o que ele considera negativo e o que ele evita.

Com essa informação valiosa nas mãos, você deve ter mais chances de conquistar seus clientes em potencial.

Evitar coisas que eles consideram negativas é o primeiro passo para obter sua aprovação. Depois disso, você só vai precisar aplicar outras estratégias para fazer um marketing eficiente.

6. Em quem elas confiam?

Confiança é tudo para o seu público-alvo. Ninguém adquire um produto ou serviço de uma empresa que não conhece ou na qual não confia.

É por isso que avaliações na Amazon são lidas e são tão importantes para os vendedores. Eles sabem que elas geram confiança… E elas também ajudaram a Amazon a se tornar uma empresa trilionária.

Embora essa seja a última pergunta para definir públicos-alvo, mas é a mais importante.

É por isso que a reputação da sua empresa é tão importante. Cuidar do relacionamento com seus clientes é fundamental, uma vez que eles vão repassar informações sobre a sua marca na internet, para seus parentes e amigos.

Se você tiver boas avaliações, comentários positivos e construir uma boa reputação, essa vai ser a base para que clientes em potencial se sintam motivados a comprar de você.

Criando conteúdo personalizado para o seu público

Agora que você já conhece seu público, vamos passar para a parte divertida. Vamos criar conteúdo para eles.

Todo mundo cria conteúdo, não cria? Se você não acredita em mim, é só dar uma olhada no Google.

Basta colocar uma palavra-chave no Google e você vai ver milhares, se não milhões, de resultados para cada palavra-chave.

Quando você pesquisa “melhores earbuds” no Google, o que você vê é o seguinte:

Primeiro, aparecem as opções de produtos do Google Shopping, com anúncios e preços de diferentes fones de ouvido para diferentes públicos, necessidades e gostos.

Em seguida, você vê uma lista de sites e blogs com informações sobre diferentes tipos de fones e comparações:

Conteúdo é o que não falta sobre esse ou qualquer outro assunto que você buscar. Qualquer pessoa pode criar e publicar um texto, sem obstáculos.

A questão é como tornar esse conteúdo mais personalizado e atraente para o seu consumidor.

Todo mundo produz conteúdo. Milhões de posts são publicados todos os dias.

O segredo é criar conteúdo segmentado para o seu cliente ideal, e ninguém mais. Conteúdo genérico pode gerar mais tráfego, mas também vai gerar menos vendas.

Para saber o que o seu público-alvo está procurando, você pode usar o Ubersuggest. É só digitar uma palavra-chave relacionada ao seu público.

A partir daí, no menu à esquerda, clique em “ideias de palavras-chave”. Você vai ser levado a um relatório como o abaixo:

Agora você tem alguns tipos de conteúdo para escolher. Nem todos eles vão fazer tanto sentido, mas alguns vão.

Eu recomendo que você se concentre em termos de cauda-longa, como “melhores earbuds para corrida” (imaginando que seu público-alvo seja esportista). Os termos mais genéricos como “melhores earbuds” vão gerar tráfego e algumas vendas, mas não vão converter tão bem quanto os termos mais específicos.

O mesmo se aplica se você estiver fazendo pesquisa de palavras-chave para o mercado de serviços ou até para B2B.

Tipos de conteúdo para se criar

Depois que você tiver sua lista de palavras-chave-alvo, pode ser que você fique um pouco confuso em relação ao tipo de conteúdo que você deve criar.

Você deve criar conteúdo com base no seu funil. Basicamente, você deve abordar cada etapa do funil.

O topo do funil envolve conteúdo criado para visitantes e leads, ou seja, pessoas que podem acessar seu site, blog ou redes sociais por acaso.

Quando você pensar no topo do funil, a ideia é criar materiais com assuntos mais gerais e uma linguagem clara e acessível.

Pode ser conteúdo instrutivo, incluindo esclarecimentos ou curiosidades sobre o seu produto ou serviço ou algo de alguma forma relacionado à sua área.

O meio do funil é onde acontecem as conversões. Ou seja, nessa etapa, a pessoa que tem um problema e a intenção de resolvê-lo considera adquirir seu produto ou serviço.

É o meio do caminho, mas não é a venda em si, porque ainda se tratam apenas de ideias. É no meio do funil que você se aproxima mais do seu público-alvo e gera maior identificação.

Em seguida: conteúdo da base do funil. Esse conteúdo se concentra mais no seu produto ou serviço.

Aqui, você pode introduzir detalhes sobre funções vantagens e outras informações diretas sobre seu produto ou serviço.

As chances de conversão aqui são bem maiores, já que esse público em especial já praticamente decidiu comprar, e você só precisa dar um empurrãozinho final.

Conclusão

Espero que esse artigo evite que você cometa o mesmo erro que eu cometi.

No entanto, conhecer seu público-alvo não é suficiente. Não é garantia de sucesso. Você ainda precisa criar e divulgar seu conteúdo. É por isso que eu também falei de pesquisa de palavras-chave nesse artigo.

Quando você for criar seu conteúdo, talvez você queira dar uma olhada nesses guias, que vão te ajudar a atrair as pessoas certas para o seu site:

E aí, você já descobriu qual é o seu público-alvo?

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre Como Definir Seu Público-Alvo. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.

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