O que é Lead Scoring e Como Usar em Projetos de Marketing Digital – Na Prática com Ricotta

Olá, pessoal! Está no ar mais um Na Prática com Ricotta! No vídeo de hoje, o Fabio ensina para vocês o que é Lead Scoring e como essa técnica pode ser usada em projetos de Marketing Digital.

Ficou curioso? Então veja só esse post!

Afinal, o que é Lead Scoring?

Como a própria tradução sugere, Lead Scoring é a pontuação do contato. Ou seja, cada lead que chega na base recebe uma determinada pontuação para que seja possível entender se ele é um bom contato ou não.

Em geral, ele é dividido em duas partes:

1. perfil;
2. engajamento.

Perfil

Trata-se das informações gerais sobre aquele contato. Nesse caso, também está relacionado com a persona/avatar que a empresa possui.

Com a pontuação, é possível saber se o lead está mais alinhado com o cliente ideal previamente definido.

A classificação é feita em quatro níveis: A, B, C e D, de modo que o A é o que mais se aproxima ao lead ideal de acordo com a configuração feita.

Para que seja possível fazer cálculos, a ferramenta irá atribuir um número de zero a 10 à letra, sendo A mais próximo de 10 e D, de zero.

Engajamento

São os dados sobre as interações que o lead fez com materiais, páginas e/ou e-mails.

Quanto à classificação, pode ir do zero ao infinito.

Como funciona o cálculo de Lead Scoring?

Utilizando a RD Station como base, é preciso entrar no segmento de Lead Scoring e definir os campos personalizados que, para sua empresa, são características mais interessantes.

Agora, considere a seguinte situação: a busca de um lead com pefil A de nota 10, ou seja, que atingiu o 100%. Com uma configuração de três campos personalizados, cada um deles irá valer 33%.

Muitas pessoas acreditam que adicionando, por exemplo, 10 campos será possível segmentar melhor e atingir o melhor Lead Scoring. Entretanto, sendo esse o caso, cada um valerá 10%. Além disso, isso significa que o usuário deverá executar mais ações para somar os pontos.

Também é possível adicionar pesos para a pontuação. Isso acontece porque alguma característica pode acabar sendo muito mais importante que outras para a sua empresa.

Normalmente, para cada campo a mais que você adiciona, você perde 10% de conversão dos seus formulários. Ou seja, quanto mais informações você pedir para o usuário preencher para obter um material, menor pode ser o seu interesse.

Recomendações do Ricotta

O Ricotta selecionou algumas dicas essenciais:

1. escolher apenas três campos;
2. deixar o(s) campo(s) de maior peso no início do formulário;
3. sempre que possível, usar campos com seleção de opções pré-definidas, ao invés de permitir que o usuário escreva;
4. seguir a definição da definição da persona/avatar.

Dica extra

Tenha cuidado com o lead D. Talvez ele não tenha os pontos necessários para ser A, B ou C, mas isso não significa que ele possa apagá-los.

Antes de executar essa ação, chame os que têm poucas conversões para um material com um formulário. Assim, você dá mais uma chance a eles para que possam fazer parte de um perfil mais interessante.

Gostou de saber o que é Lead Scoring? Então você vai curtir o conteúdo sobre LTV Emulado! Aproveite e leia mais posts da Agência Mestre!

 

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Na próxima semana farei mais um review com depoimento e resenha sobre O que é Lead Scoring e Como Usar em Projetos de Marketing Digital – Na Prática com Ricotta. Espero ter ajudado a esclarecer o que é, como usar, se funciona e se vale a pena mesmo. Se você tiver alguma dúvida ou quiser adicionar algum comentário deixe abaixo.